ソリューションビジネスに相応しい営業スタイルへの変革が必須

多店舗展開をする流通小売業や消費財メーカーなどの顧客に向け、販促用のポップやポスター、チラシといった販促物のデザインから、売り場の装飾、さらには集客にかかわる施策の提案といったサービスをワンストップで提供するSPinno（スピーノ）。ポスター1枚からの要求にも迅速に対応するというのが同社の強みだ。近年では、クラウド型販促システム「SPinno」を構築して顧客に提供するなど、クラウドサービスの分野にもそのビジネスを拡大している。
「お客様からのニーズが拡大するのに伴い、受注や問い合わせ対応にかかわる社内リソースが逼迫してくるなか、当社自身の業務効率化を念頭に置いて構築に着手したのが販促クラウド『SPinno』。構築を進めるなかで、われわれだけではなく、お客様の側でも業務効率にかかわる課題を抱えているはずだという考えに至り、最終的にはサービスとして提供をはじめました」とSPinnoの十河貴行氏は紹介する。
具体的には、顧客がこれまで電話やFAX、メールなどで行っていた販促物の調達にかかわる業務をサービス化。販促物のオーダーから配送、納品までの進捗をリアルタイムに確認できるほか、顧客の社内や店舗間で販促物のデザインやコスト情報などをスムーズに共有できるような仕組みも整えている。
一方で、このような新たなクラウドサービスの提供は、同社のこれまでのビジネスのあり方に多大なインパクトをもたらした。「SPinno提供以前の当社のビジネスは、物販中心で、基本的には代理店を通じてのルートセールスで、お客様からの要求に応えていくという体制でした。販促クラウドのビジネスでは、そうした物販、ルートセールスによるインバウンド営業ではなく、エンド顧客に、アウトバウンド型で能動的にお客様に提案を行っていくというスタイルへと営業のあり方を根本的に変革していくことが求められることになりました」と十河氏は語る。