営業プロセスの統一＆MAツールPardotによる潜在ニーズ発掘で年間売上約3割増加！

株式会社シーアールイー（東京都港区）は、物流施設に特化した各種不動産関連サービスを提供する、国内では稀有な企業だ。そのビジネスの最大の特長は、物流施設の賃貸、管理、開発、仲介、及び投資助言までの一連のサービスをワンストップで提供できること。これは、2009年の同社設立以降、複数の企業との業務提携や吸収合併、子会社化、事業譲受を積極的に行い、得意分野の異なる各社のノウハウとネットワークを統合してはじめて可能となったもので、同業他社との大きな差別化要因となっている。同社はその強みを活かし、首都圏を中心に物流不動産の開発・管理実績を着実に積み上げ、2015年4月、創設から5年あまりで東証二部への上場を果たしている。
もちろん、そうした強みは一日にして確立されたわけではない。その過程において同社は、経営統合を重ねてきた企業にとって宿命ともいえる課題と対峙しなければならなかった。そう話すのは、同社執行役員で経営企画本部本部長の山本岳至氏だ。
「大きな悩みのひとつだったのが、複数の企業の吸収合併、事業譲受という変遷の中で、部門ごとに部分最適化されていた異なる営業手法が併存していたことです。一例を挙げると、一方は営業活動の状況を日報で細かく上司に報告する古典的な手法、もう一方は営業担当者に権限を与える自由な手法と対照的で、しかもそれぞれ過去の成功体験がありますから、現場サイドにも変えるということに対して抵抗感があり、改善できない状況でした。このままでは今後の成長にとって大きな障害となるという危機感がありました。そこで、営業プロセスの統一をきっかけに業務全体の効率化を図るべく、営業支援システムの導入を決意しました」（山本氏）