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リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは

サービスの”見込み客”をPULL型で増やす、リードジェネレーション。
その「基本」をご紹介します。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーション(Lead Generation)とは、リード(=見込み客)を増やすマーケティング活動のことを指します。リードジェネレーションを通して、サービスへの興味や問い合わせを生み出すことができます。

リードは、サービスを購入する可能性のある見込み客のことですが、サービスに対して何かしらの興味を示している状態と判断でき、アプローチ時に必要な個人情報を取得できて、はじめてリードと定義します。興味を示している状態であるかは、オンラインであればWEB上でのお問合せや資料ダウンロードや特定ページの閲覧、オフラインであれば展示会やセミナーへの参加といった、見込み客の行動をもって量ります。リード情報の取得方法は、大きく3つあります:フォーム入力(オンライン・オフライン)、名刺交換(オフライン)、行動ログ(オンライン)です。

「量」を追及するリードジェネレーション

リードジェネレーションでは、「量」を追及するものと「質」を追及するもので、施策や露出するコンテンツ、リード獲得後のフォロー体制等が大きく異なります。
まずは「量」を追及する場合、潜在顧客層を幅広く狙うことが重要です。その際に注目すべき点は、ターゲット属性です。サービスに対しての関心度合いは考慮せず、いかにターゲット属性が合致している企業担当者を多く惹き付け、コンバージョンさせるかがポイントとなります。主なリードジェネレーション手法としては、幅広い情報収集段階のユーザーにとってハードルの低い、WEB上でのノウハウ・事例・レポート等の資料ダウンロード、もしくは展示会での名刺交換があります。「量」を追及することで、リード獲得単価を低コストに抑えて、見込み客の囲い込みが実現できます。

「質」を追及するリードジェネレーション

「質」を追及する場合、より顕在顧客層を狙っていきますが、考え方としては2パターンあります。1つ目のパターンは、獲得リードの総数自体は前述の手法を用いて多くし、その中からいくつかのフィルタリングを通して見込みのより高い顧客を割り出す、という考え方です。その場合は、リード獲得時にアンケート項目を設定しておき、予算感やサービス導入予定時期、課題感やニーズ等、すぐに営業するメリットがあると判断するための項目をヒアリングしておくと良いでしょう。2つ目のパターンは、顕在顧客層のみを最初から狙うという考え方です。この場合は、集客場所と惹き付けるコンテンツが重要なファクターとなります。集客場所としては、ユーザー自身が能動的に動いて辿り着くオウンドメディアやランディングページ、コンテンツはサービスに関する詳細資料やキャンペーン、または具体的な課題解決法を紹介するセミナー等が適切です。