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リード（＝見込み客）はすぐ商談にならずともフォローを継続すべき

「リードナーチャリング」とは、リード（＝見込み客）・ナーチャリング（＝育成）という二つの言葉を組み合わせた言葉で、その名の通り、見込み客を育成し商談や案件につなげ、営業活動を効率化しようとするマーケティング手法である。最近になって注目されるようになってきたが、その理由はどこにあるのか。
「最大の要因は、コストが限られている中で、企業がリード獲得に関するＲＯＩを厳しくチェックするようになってきたことです」と、イノベーション 代表取締役の富田直人氏は説明する。
たとえば多くの企業では展示会やセミナーなどで見込み客のリストを集めるのが一般的だ。だが、富田氏によれば、これをうまく活用できているところは少ないという。

インターネットの普及で見込み客とのコミュニケーションのハードルは低くなりつつある

「『ナーチャリング』という言葉を使うと新しい概念のように思うかもしれませんが、その中身は、今すぐ受注する見込みの低い顧客を育成し、クロージングまで導くといった営業活動に他なりません。『マーケティングオートメーション（マーケティングプロセスの自動化）』などの手法もありますが、大切なのはツールの機能やシナリオではなく、いかに定常的に最適なタイミングで見込み客にフォロー活動ができる仕組みを構築できるかという点です」と富田氏は指摘する。電子メールやＷｅｂ、ＳＮＳなどの登場により、見込み客とのコミュニケーションにかかるコストも低減されつつある。最適なタイミングで見込み客とコミュニケーションを取るハードルは着実に低くなっている。
このような環境にある中で、実際に、リードナーチャリングはどのように行うのだろうか。