通販・ECマーケティング特集&プロフェッショナルインタビュー

印刷が必要なDMでも顧客1人ひとりに合わせたOne to Oneマーケティングを実現

株式会社FID
代表取締役 和田聖翔氏

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DMでOne to Oneマーケティングを実現する秘訣
~理想は顧客属性に合わせたDMを1通単位で郵送~

本資料では、印刷、封入、郵送のコストや、顧客に合わせた内容の印刷物を複数用意する手間とコストという“壁”を解消し、DMでもOne to Oneマーケティングを行うための手法を解説しています。

顧客の属性や関心に合わせたOne to Oneマーケティングの分野では、メールやSNS、スマホアプリなどデジタルのツールを使うのが一般的です。顧客1人ごとに合わせたOne to Oneマーケティングは、いわゆる“ムダ打ち”が少なくなることから、従来の郵送によるDMからデジタルツールの活用へと移行した企業も多いでしょう。

ただし、デジタルツールの活用は有効な手段である一方で、パソコンやスマホなどをあまり利用していない高年齢層、主婦層などへのリーチができないという側面も見逃せません。

にもかかわらず、DM離れが進んでいるのは、印刷、封入、郵送のコストがかかることに加え、顧客に合わせた内容の印刷物を複数用意する手間とコストという“壁”があり、One to Oneマーケティングが行いにくいという点が理由として挙げられます。

もし、顧客1人ひとりに合わせたDMを1通から用意でき、印刷から郵送までが低コストで実現するとしたらどうでしょう?デジタルツールへの移行で切り落としてしまった層の掘り起こしになる点は、マーケターにとって大きな魅力ではないでしょうか。

今回は、「マーケティングの自動化」について斬新なアイディアを送り出している株式会社FIDの和田氏に、印刷物のDMでありながら、顧客1人ひとりに合わせたOne to Oneマーケティングを実現する手法について伺いました。

One to Oneマーケティングの自動化をDM・配布物でも実現

デジタルマーケティングの業務プロセスを自動化するMA(マーケティングオートメーション)を検討、導入している企業が増えていますが、FIDが提供している「MOTENASU」もMAの1つです。EC支援事業で得たノウハウをもとに、来訪者の情報をすべて「会員情報」としてCRMで管理・蓄積し、シナリオ力の高いステップメールでフォローしながら来訪者をファンに育てるというコンセプトのMAになります。活用中の基幹システムとの連携により、面倒な作業や期間、費用をかけずにMAを導入することが可能です。

CRMの顧客情報に合わせ、適切なランディングページを自動的に遷移させたり、メールやSNS、スマホアプリなどを活用したOne to Oneマーケティングを行えるのが「MOTENASU」の特長ですが、2017年8月に、新たに「配布物発注システム」について特許を取得しました(特許第6186391号)。

これまでは制作の手間や印刷コストの“壁”があるため、DMの郵送というと「リストに対し同じ内容を一斉配布」というのが基本でした。今回特許を取得した「配布物発注システム」は、CRMに登録された顧客情報をもとに、「誕生日」「商品購入から3か月後」などあらかじめ設定したタイミングでDMデータと宛先情報が自動抽出され、顧客1人ひとりに最適なクリエイティブを1枚から印刷できます。日本で初めて、One to Oneマーケティングの自動化をDM・配布物でも可能にした画期的なシステムとなります。

1人ひとりに合わせたDMが、印刷・郵送料込みで1通125円から

「なぜ1通からのDMクリエイティブや印刷が可能になるのか?」という質問を、特許取得のリリース後に多数いただきましたのでご説明しましょう。まず、クリエイティブに関しては、テンプレートを活用して多彩な“パーツ”を用意し、CRMの顧客情報に合わせて最適な組み合わせとすることで実現しています。簡単なシナリオが描けるマーケターであれば、“パーツ”を作成するのはさほど難しいことではありません。“パーツ”さえ用意していただければ、あとはCRMの顧客情報に合わせ自動的にOne to OneのDMが作成できるというわけです。

印刷については提携印刷会社に、FIDが年間で一定量の出稿を行うことで低コスト化しています。「MOTENASU」の画面で、どのような属性の顧客に、どのようなDMを郵送するのかを指定すれば、DM作成から封入、郵送までが自動化されるため、煩雑な作業も必要ありません。印刷費や郵送料まで込みで、A4圧着ハガキが1通125円からという価格です。誤解のないように補足しますが、同じ内容を1000通印刷した場合の1枚あたりの単価ではなく、純粋に1通印刷した場合の価格です。この価格で、メールなどのデジタルツールでリーチできない層に、形に残るDMをお届けできるようになるのです。

1通ごとに内容を変えることができるため、例えば同じ顧客に複数回DMを郵送し、どの内容に反応するかのテストマーケティングも行いやすくなります。

また、単に印刷物だけを送付するのではなく、ノベリティや粗品などの封入も可能です。開封率を高め、顧客をファンへと育てるためにも有効でしょう。

CRMの顧客情報を“育てる”効果も

「MOTENASU」はCRMとして顧客情報を管理しているため、DMの効果測定も可能です。DMには顧客ごとに専用のQRコードを発行することができ、どの顧客が問い合わせ、購入、申し込みといったアクションを起こしたかが、CRMにさらに蓄積されます。

「MOTENASU」はもともとECの分野で強みを発揮してきましたが、「配布物発注システム」により、ECに限らずDMが有効な業種すべてが対象になります。BtoCからBtoBまであらゆる分野で応用できるでしょう。

例えば、美容系であれば、顧客ごとの利用頻度やサービス内容に応じて、カットやカラーリング、新商品・新サービスの提案、来店予約特典、ヘアケア解説など、特別感を演出したDMを送ることができます。

金融系であれば、借入金など顧客のステージに応じて「低金利キャンペーン」、「返済プランの提案」、「督促状」などのDMを自動で発注・送付できるようになります。

また、学校や塾などの教育系であれば、生徒の学年や学習レベルに応じたカリキュラムを提案したり、「夏期講習」「冬期講習」といった季節限定のプランや、「おともだち紹介キャンペーン」などのイベント情報を送るのも効果的です。

これまで、クリエイティブ、コストの面でDMを見送っていたり、個別の内容を振り分ける煩雑な工数の面から一律のDMを送付していたりする企業には、One to OneのDMの制作から印刷、郵送までが自動化される「MOTENASU」の「配布物発注システム」を一度ご検討ください。デジタルツールではリーチできない層の掘り起こしのお手伝いができるかと思います。

もともと、FIDはECの総合支援に取り組んできた企業です。「配布物発注システム」によるOne to OneのDMと、従来から実績のあるコールセンター、DM以外の配布物(景品、誕生日祝)との連携などにより、新規顧客からリピーターへの引き上げ、究極の優良顧客(ロイヤルカスタマー)育成、さらには休眠顧客からの掘り起こしまでサポートします。

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DMでOne to Oneマーケティングを実現する秘訣
~理想は顧客属性に合わせたDMを1通単位で郵送~

本資料では、印刷、封入、郵送のコストや、顧客に合わせた内容の印刷物を複数用意する手間とコストという“壁”を解消し、DMでもOne to Oneマーケティングを行うための手法を解説しています。

PROFILE

株式会社FID

代表取締役

和田聖翔

SEISHO WADA

【和田 聖翔氏】
2011年に株式会社FIDを設立。当時からCRM研究室を発足し、システムベンダーやデジタルマーケティングなど様々な分野で日本一を目指し研究、現在も邁進中。2013年には、定期リピート通販システム「侍カート」をリリース。2017年には、MA(マーケティングオートメーション)のシステム「MOTENASU」をリリース。今後は通販市場およびデジタルマーケティング市場の支援として、『顧客満足度No.1の企業』と認められるように、成果を共に追える取引先(仲間)の存在になりたいと考える。