Webマーケティングの将来性は？
企業の経営・営業活動を大きく変えていく？

Webマーケティングが企業にもたらしたもの

インターネットがビジネスに当たり前のように使われるようになったことで、それまでのビジネスモデルが大きく変わったという企業は多いのではないでしょうか。その中でも特に営業活動において激変したといっても過言ではないほどに変わった企業も少なくないと思います。一般的に営業活動は、営業社員が訪問できる顧客を中心にこれまでの実績や経験則を持って製品、サービスの販売を行っていました。

しかしWebサイトを持つことで、それまでは訪問できる顧客だけに販売していた製品、サービスが日本全国で販売できるようになりました。Webサイトで顧客が求める有益な情報をコンテンツとして発信すれば、中小企業でもキーワード次第で検索結果に上位表示されます。そうなればこれまでは予算の都合で勝つことができなかった大手企業にも負けずターゲットに届く情報を出すことが可能になったのです。

またブログやSNSを使って直接、顧客とコミュニケーションを取れるようにもなりました。従来からあるテレアポや飛込み営業のほか、Webを使って見込み客だけではなく、興味関心段階の相手に対してもその段階に応じた情報を発信する手法も可能になっています。

このようにインターネットの普及で、営業活動にもマーケティングを活かすことが必須となりつつあります。Webサイトを使って日本全国に製品、サービスを販売できるようになりましたが、逆にいえば日本全国の同業他社が競合になったともいえます。その中で顧客に自社製品を選択してもらうためには、Webマーケティングをしっかりと行うことが非常に重要です。

「営業」に頼らなくても情報入手が可能になった今

BtoB企業では、これまで新製品や機能、使い方など多くの情報は、基本的には営業社員を通じて入手していました。しかしこれもインターネットの浸透によって大きく変わろうとしています。

総務省が毎年発表している情報通信白書の平成27年版によると、企業のWebサイト開設率は2005年の時点ですでに85.6％に達しています。ただこの当時はまだWebサイトを開設したものの、つくっただけといった企業も多く、営業・販促ツールとして機能しているとは言い切れませんでした。

しかしその後、SNSの普及やコンテンツの重要性が高まるにつれ、マーケティングツールとしてWebサイトの運用を行う企業が増えるようになりました。新製品や機能、使い方といったカタログ的な情報だけを掲載しているWebサイトでは、顧客を獲得することはできません。顧客が求めているのは、現状の課題や問題点を指摘し、その解決のための施策、なぜその製品を使うことが問題解決につながるのかといった顧客に寄り添った情報です。そうした情報をコンテンツとして発信する、いわゆるコンテンツマーケティングが現在のWebマーケティングの主流です。

企業の購買担当者は営業社員に聞く前に、まずは自分で調べることが当たり前のように行われています。コンテンツマーケティングの台頭により、以前に比べ有益な情報が増えたことで、必要とあらば営業に頼ることなく自分自身で有益な情報を得られるようになっています。

Webマーケティングによって変わっていく営業活動

Webマーケティングの普及、進化により、自分たちで情報発信、入手が可能になりました。これによって営業社員への依存度が低下し、企業の営業活動は必要なくなってしまうのかといえば、そんなことはありません。Webを使ってターゲットとする顧客を獲得すること自体も営業活動の一環であることはもちろん、むしろWebマーケティングが普及することで、より効率的で確度の高い営業活動が可能になります。

Webマーケティングを上手に活用し、顧客にとって有益な情報を公開すれば、検索や口コミで情報が拡散され、自社の顧客となる可能性の高い見込み客を獲得できます。そしてしっかりとしたコンテンツを作成すれば、顧客の獲得から販売までをすべてをWebサイト上で完結させることもできます。またすでにWebサイトのコンテンツによって自社製品、自社サービスの理解が深い顧客を優先した営業活動を行うことも可能になります。

従来のテレアポや飛込営業は活動量が重視される傾向もあり、ニーズのない企業にも押し売りのような形で営業をしてしまい嫌われてしまうケースもありました。

営業活動にWebマーケティングを取り入れることができれば、本当に自社の製品、サービスを必要としている顧客にのみ、情報を提供し、営業を仕掛けていけるようになります。手当たり次第にテレアポや飛込み営業を行うことに比べ、大きく手間を軽減できるうえ、必要のない企業へ売り込むこともないため、相手に嫌われない営業活動が実現します。

動画やVRといった新しいコンテンツを提供できるようになりつつある

現在、携帯電話の大手キャリアや格安SIMでは、月20GBの高速通信容量が利用できるデータ定額サービスを4,000～6,000円で提供しています。また飲食店やショッピングモールなどでフリーWi-Fiを利用できるところも増え、いつでもどこでも気軽に動画やリッチコンテンツを楽しめる土壌ができつつあります。

こうした動きに合わせ動画広告市場も年々拡大しています。サイバーエージェントが2017年11月に発表した国内動画広告の市場動向調査によると、2017年の動画広告市場は前年対比163％となる1,374億円になる見通しとしています。特にスマホ向けの市場規模は1,000億円を超え、6年後の2023年には約3倍の3,104億円になると予測しています。

また動画を使ったコンテンツの事例としては、2018年3月15日、イギリスの菓子・飲料メーカー、キャドバリーが、Facebookに投稿する360°ライブ動画の生配信中に、その映像の中からユーザーにイースターエッグを見つけてもらう企画を実施。わずか1時間で累計で22万人以上のユーザーがライブ配信を視聴、70,000を超えるコメントを獲得しました。

今後も動画、AI、VR/AR・・・・など先進のコンテンツが現実のものとなっているだけでなく、さらに進んだ見せ方の技術要素が開発されています。Webマーケティングの方法やコンテンツは、まだまだ時代とともに変化していく余地があるということからも、その将来性は高いといえます。

Webマーケティングの将来は営業と連携することでさらなる効果が出る

これまで顧客の不満、ニーズ、要望、課題などを直に聴き、把握する立場であった営業職。Webマーケティングの登場によってその業務は大幅に軽減することが可能になります。

しかしだからといって、Webマーケティングがすべての営業職の仕事を奪ってしまうかといえばそうではありません。逆にお互いが連携し、補完し合うことで、今まで以上に大きな成果を上げることが求められています。

これまで日本では、営業とマーケティングはまったく別のものとして捉えている企業がほとんどでした。しかし今後は、Webを通じて共に連携していくことで、より効果的な営業活動が実現できます。その将来はもう目の前にきているといってもよいでしょう。