BtoB企業がWebサイト活用するために必要なこととは？

BtoB企業の特性とは？

主に個人の一般消費者を顧客としてその個人に対し直接商品やサービスの提供を行うBtoC企業に対し、企業に向けて商品やサービスの提供を行うBtoB企業。しかし違いはそれだけではありません。ほかにも次のような違いがあります。

1.購入単価が高い

BtoC企業でも車や住宅など購入単価が高いものもありますが、日常的に購入するものは数百円から数万円の日用品や家電、嗜好品が中心です。これに対しBtoB企業は企業間取引となるため、購入単価が数百万円となることも珍しくなく、時には数千万円といった場合もあります。

2.個人の判断ではなく、組織で購入の判断を行う

BtoC企業の場合、商品を購入するかどうかは基本的に個人の判断です。しかしBtoB企業では購入の検討から比較、見積り、決済などのプロセスを担当者、課長、事業責任者、部長、社長など組織で行います。そして購入も、実際にWebサイトを閲覧する、もしくは営業担当者と交渉をする購買担当者ではなく、経営者や上層部の判断で決定します。

3.検討から購入までさまざまな人がかかわるため時間がかかる

BtoC企業は、日用品が中心ということもあり、購入の検討から購入までにそれほど多くの時間を必要としません。しかしBtoB企業は購入の検討から実際の購入までに多くの人がかかわります。もちろんBtoC商品のような衝動買いといったこともないため、短くても数ヶ月、場合によっては1年以上かかるといったこともありえます。

4.一度購入が決まれば、一過性ではなく継続性を持った取引関係になるケースが多い

最近はクラウドサービスの進化により、ITツールなどは半年、1年といった短いスパンで競合他社に乗り換えるといったことも以前よりは増えています。しかし基本的には一度購入が決まれば、一過性ではなく継続性を持った取引関係になるケースが多いのも、BtoC企業にはあまり見られないBtoB企業の特性といえます。

BtoB企業のWebサイトに求められる役割とは？

BtoC企業とBtoB企業では商品の購入プロセスに大きな違いがあることはご理解いただけたのではないでしょうか。これだけ違いがあるということは、Webサイトの構築においてもBtoC企業と同じような考え方で構築していては、大きな成果を得ることは難しいでしょう。BtoB企業にはBtoB企業に合ったWebサイトがあり、それを意識したサイト構築が必要です。
ここではその中でも特に重要なポイントをいくつかご紹介します。

1.商品を売るためだけのWebサイトにしないこと

BtoC企業のWebサイトの場合、目的買い、衝動買いもあるため、商品によっては顧客を購入ページへ誘導するランディングページを作成するだけでも購入に結び付けることは可能です。しかしBtoB企業のWebサイトでは、目的買いや衝動買いといったことはありません。そのうえ最初の閲覧者が決済の権限を持っていることもまずないでしょう。そのためBtoC企業のWebサイト以上にさまざまな立場の顧客が閲覧することを考慮し、それぞれの状況に応じた情報提供ができるサイト設計が必要です。

2.集客（SEOやリード獲得など）の仕組みを設計すること

購入検討から実際の購入までに時間がかかるBtoBでは、ページビューを増やすこと以上に自社のターゲットだけを効率的に集客することが重要です。そしてWebサイト上の情報だけではなくメールも活用し、自社商品の理解を深めてもらい購入まで進めるよう、関係性を継続する仕組みを設計します。KPIの設定においても、短期での成果だけではなく、長期的な視野を持ったうえでの成果指標を作成しないと、本当の意味での成果が見えなくなります。

3.オンラインだけではなくオフラインでの顧客行動も意識したWebサイト設計をすること

前段ではWebサイトだけではなく、メールも使った関係性の構築が重要であるとしました。しかしBtoBの場合、さらに電話や対面での商談、展示会やセミナー、無料デモなどオフラインでの顧客の行動も意識したWebサイト設計も重要です。営業やカスタマーサクセス部門とも連携し、資料請求や問い合わせといった顧客の行動に対応し、情報を適切なタイミングで伝えることができる仕組みづくりを行います。

BtoBサイト制作が得意な会社

企業がインターネット上にWebサイトを持つことが当たり前になった今、ただWebサイトを持っただけでは多くの競合他社の中からターゲットとなる顧客に自社を選択してもらうことは簡単ではありません。そこで重要になってくるのが、Webサイト制作を行う会社の選択です。ここでは特にBtoB企業のWebサイト制作を得意とする会社をご紹介します。

イノーバ

コンテンツマーケティング企画・制作・運用を主力事業としていることから、BtoBに特化したコンテンツ作成を元にしたWebサイト制作を得意としている株式会社イノーバ。またサイトリニューアルにおいても、独自開発のマーケティングオートメーションツールを活用。ペルソナ設定や動線設計の見直しを行い、多くの企業で成果を上げています。

イノーバサイトはこちらから

ベイジ

全般的なWebサイトの企画・制作、Webビジネスのコンサルティングなどを行っている株式会社ペイジ。特にBtoB企業のWebサイト制作を得意としていて、企業分析を行いWebサイトの目的、役割を明確にしたうえで投資対効果の高いWebサイト制作を行っています。また同社ではWebサイト制作だけではなく、運営やサポートも行っているため、自社だけではサイト運営をするだけのキャパシティーがないといった場合でも、予算に応じてサポートも請け負ってくれます。

ベイジサイトはこちらから

イントリックス

BtoB企業のインターネット活用支援を主力事業とするイントリックス株式会社。Webサイトの企画・開発・販売から運用・保守までを行っています。国内企業向けはもちろん、グローバルサイト、海外ローカルサイトの製作実績も多く、さまざまなBtoB企業のWebサイト制作を実現します。またWebサイトを運営していくための人材教育も併せて行っているため、Webサイトを自社内で運営したいが担当できる人材がいないといった企業であっても、安心して依頼することができます。

イントリックスサイトはこちらから

BtoB企業の特性、ターゲットを理解して適切な制作会社の選択を

今回、ご説明したように、BtoB企業はBtoC企業とはその特性に大きな違いがあります。そのため、その違いを理解している制作会社を選択しないと、どんなに予算を使ったとしても、納得のいく成果を上げることは難しいでしょう。
自社の特性、競合他社との比較、購入者となりうる企業が求めるものなどの調査をすることはもちろん重要です。しかしそれ以上にBtoB企業のWebサイト制作に知見を持った制作会社を選択することはBtoB企業のWeb戦略においてもっとも重要なことといえます。そうした意味でも、競合他社がWebサイト運営を行っているから自社でも行うといった安直な考えは捨てたほうが良いでしょう。自社の特性を理解したうえで最善な提案をしてくれる制作会社をしっかりと検討して選択することが、結果的にBtoBサイト運営を成功につながります。