業界を超えた営業のセオリーが分かる！『プロセスマネジメント　アワード2020』

こんな方におすすめ！

●営業改革に取り組んでいるが、うまく進まずなかなか成果が出ない
●テレワークでも売上/利益を上げ続けられる方法を知りたい
●オンラインによる営業手法の確立や新たな営業プロセスの設計がうまくいかず苦戦を強いられている
●上司・部下・同僚と直接会えない中で、営業組織をマネジメントする方法が知りたい

「プロセスマネジメントアワード」とは？
2012年度よりスタートしたプロセスマネジメント財団が主催するイベントです。いまだに精神論での指導・育成・管理が残る営業組織が多い中で、科学的な組織営業への変革に向けて奮闘され、優れた成果を出した8社の企業様がご登壇。実践内容を発表していただく年に一度の場となります。2019年度には1,462名の皆様にご応募いただき、ご好評をいただきました。

「プロセスマネジメントアワード」とは？

2012年度よりスタートしたプロセスマネジメント財団が主催するイベントです。いまだに精神論での指導・育成・管理が残る営業組織が多い中で、科学的な組織営業への変革に向けて奮闘され、優れた成果を出した8社の企業様がご登壇。実践内容を発表していただく年に一度の場となります。2019年度には1,462名の皆様にご応募いただき、ご好評をいただきました。

加速するオンライン営業。求められる営業改革。
成功企業8社に学ぶ！
「業界を超えた営業のセオリー」「営業改革の成功法則」を大公開。

コロナウィルスの影響により、テレワークが一気に拡大した2020年。
これにより、ほとんどの企業の営業活動は対面からオンラインへと切り替わりました。

しかし、オンライン営業になって以降、「営業効率が落ちた」という企業様や、「いまだに成功パターンがつかめておらず、進むべき道筋が見えていない」という経営・マネジメント層の声がよく聞かれます。

営業組織を取り巻く環境が変わっても、変わらず成果を上げられる企業、成果を上げられない企業の違いはどこにあるのでしょうか。

そこで今回は、営業改革に成功し、テレワーク時代でも成果を上げている企業8社に、実際におこなった「最新の取り組み内容」を発表していただきます。講演をされる企業様は、「同業の方には絶対に聞かれたくない」と話すほど生々しいクローズドの情報を公開しますので、ぜひご参加ください！
（※同業の方がいらっしゃらないか、講演企業のチェックがあります。申し訳ありませんが、同業の方はご遠慮ください。）

オンライン営業がスタンダード化する今、業績を上げる続けるためには、「今、何が必要なのか」。
テレワーク時代に合わせ、新しい営業スタイルを構築したいと考えられている企業様は、ぜひご参加ください！

アルプスシステムインテグレーション株式会社　様『製品営業からソリューション営業への進化！～営業力強化に向けた挑戦』（仮）
★かつて抱えていた営業課題・営業毎に製品が固定化されていたため、効率的な営業活動ができていなかった・担当製品以外の知識が無く、顧客の本質的な課題を把握できても他ソリューションの提案方法が分からず、機会損失が生じていた・受注予算は決まっているが、KGI・KPIが明確になっていなかったため、達成までの道筋が見えていなかった
IvoclarVivadent株式会社　様『全社で取り組む営業組織の変革　セールスとマーケティングの連携で一歩ずつ組織を動かす』
★かつて抱えていた営業課題・大ヒット商品の売上が停滞。第二・第三の柱となる商品がなかったため全体の売上が伸び悩んでいた・個人の進め方に依存する属人的な営業組織であった・変革が求められるにも関わらず、新たな取り組みを拒否するカルチャーだった
NDIソリューションズ株式会社　様『営業力=質×量×効率×戦略の向上！～テレワークで成果を上げるデジタル営業への挑戦～』
★かつて抱えていた営業課題・新規顧客を獲得できない・営業活動が属人的であり、計画的な営業を実践できていない・営業のプロセスを“見える化”できていない・営業組織を変えていきたいが、社内への展開がうまくいかない
オハヨー乳業株式会社　様『営業を強くしてブランドを育てる！生き残りをかけた“結果の最大化”への取り組み』（仮）
★かつて抱えていた営業課題・創業70年近い伝統がありモノづくりへのこだわりと強みはあるものの、なかなか売れない・商品の導入に結びつかない・ブランド構築をするのは我々営業だ！ブランドを育てるための営業強化を決意。しかし各営業の働き方はバラバラで営業スタイルも属人的で「誰が何をやっているかわからない」状態・目標達成のために社内初の販促を短い期間で行う必要があったが、G-PDCAを高速で回す仕組みがなかった
京王観光株式会社　様『製品を持たない営業会社での実践報告～USPは「人財」-「組織」-「チーム戦」～』
★かつて抱えていた営業課題・個々の営業員が「個人商店化」してしまい、営業ノウハウが属人化していた・効果的な若手指導ができず、成果が出し辛い環境が続き、離職者が多く出ていた・営業員・支店の発言力が強く、全社での方向性統一ができていなかった・時代変化で顧客からコンサル営業を求められるが、個人商店では対応に限界があった
株式会社ユヤマ　様『商談展開力を身に付け、お客様に価値を提供せよ！営業スキル底上げへの道のり』
★かつて抱えていた営業課題・医療業界が激変する中でお客様のニーズが多様化し、的確な提案をしなければ受け入れられなくなってきた・商談の展開を予測し、準備し、柔軟に対応する力が求められるが、スキルの差は各営業パーソンの経験に大きく左右されている・営業スキルを底上げするための教育方法が標準化されていなかった
株式会社YJKホールディングス　様『コロナで営業自粛でも売上UP！型があると人は成果を出せる！』（仮）
★かつて抱えていた営業課題・店舗拡大、事業再編のなか、「管理者」として何から手を付ければよいか分からなかった・営業担当者の退職に伴い、営業未経験者を早急に育成しなくてはいけなかったが、教育の仕組みがなかった・業務形態を変えたことで、従来の電話営業を廃止した。しかし、電話営業に代わる“新たな「営業の型」”がなかったため、売上が減少してしまった
《プロセスマネジメントアワード2019　特別賞》株式会社ダイエースペースクリエイト　様
★かつて抱えていた営業課題 ①過去５年間、売上が横ばい。この状況を打破するためには新規取引先の開拓が必須だった。 ②平均年齢53歳のメンバーは親会社からの出向者がほとんど。店長やバイヤー経験者など小売りの接客経験はあるが、社外での営業経験は少なく、新規開拓を自己流のスタイルで行っていた。 ③基本の「営業の型」が不明瞭でナレッジが継承できない状態だった。
★成果 ①商談前の事前準備の進め方や、USP（自社の強み・競合優位性）の伝え方などを具体的に記載したハンドブックを作成。 ②現場で実践できるよう、訓練（ロープレ）を行った。実践報告の義務化や１回あたりの参加人数と時間の短縮化など進め方を工夫すると、当初は31％だったロープレ実施率が71％へ向上した。 ③愚直に取り組んだ結果、案件化率は53％→66％にアップ。成約件数は一人あたり月平均1.7社→3.2社に。売上は前年比110％を超えることができた。

アルプスシステムインテグレーション株式会社　様

『製品営業からソリューション営業への進化！～営業力強化に向けた挑戦』（仮）

★かつて抱えていた営業課題
・営業毎に製品が固定化されていたため、効率的な営業活動ができていなかった
・担当製品以外の知識が無く、顧客の本質的な課題を把握できても他ソリューションの提案方法が分からず、機会損失が生じていた
・受注予算は決まっているが、KGI・KPIが明確になっていなかったため、達成までの道筋が見えていなかった

IvoclarVivadent株式会社　様

『全社で取り組む営業組織の変革　セールスとマーケティングの連携で一歩ずつ組織を動かす』

★かつて抱えていた営業課題
・大ヒット商品の売上が停滞。第二・第三の柱となる商品がなかったため全体の売上が伸び悩んでいた
・個人の進め方に依存する属人的な営業組織であった
・変革が求められるにも関わらず、新たな取り組みを拒否するカルチャーだった

NDIソリューションズ株式会社　様

『営業力=質×量×効率×戦略の向上！～テレワークで成果を上げるデジタル営業への挑戦～』

★かつて抱えていた営業課題
・新規顧客を獲得できない
・営業活動が属人的であり、計画的な営業を実践できていない
・営業のプロセスを“見える化”できていない
・営業組織を変えていきたいが、社内への展開がうまくいかない

オハヨー乳業株式会社　様

『営業を強くしてブランドを育てる！生き残りをかけた“結果の最大化”への取り組み』（仮）

★かつて抱えていた営業課題
・創業70年近い伝統がありモノづくりへのこだわりと強みはあるものの、なかなか売れない・商品の導入に結びつかない
・ブランド構築をするのは我々営業だ！ブランドを育てるための営業強化を決意。しかし各営業の働き方はバラバラで営業スタイルも属人的で「誰が何をやっているかわからない」状態
・目標達成のために社内初の販促を短い期間で行う必要があったが、G-PDCAを高速で回す仕組みがなかった

京王観光株式会社　様

『製品を持たない営業会社での実践報告～USPは「人財」-「組織」-「チーム戦」～』

★かつて抱えていた営業課題
・個々の営業員が「個人商店化」してしまい、営業ノウハウが属人化していた
・効果的な若手指導ができず、成果が出し辛い環境が続き、離職者が多く出ていた
・営業員・支店の発言力が強く、全社での方向性統一ができていなかった
・時代変化で顧客からコンサル営業を求められるが、個人商店では対応に限界があった

株式会社ユヤマ　様

『商談展開力を身に付け、お客様に価値を提供せよ！営業スキル底上げへの道のり』

★かつて抱えていた営業課題
・医療業界が激変する中でお客様のニーズが多様化し、的確な提案をしなければ受け入れられなくなってきた
・商談の展開を予測し、準備し、柔軟に対応する力が求められるが、スキルの差は各営業パーソンの経験に大きく左右されている
・営業スキルを底上げするための教育方法が標準化されていなかった

株式会社YJKホールディングス　様

『コロナで営業自粛でも売上UP！型があると人は成果を出せる！』（仮）

★かつて抱えていた営業課題
・店舗拡大、事業再編のなか、「管理者」として何から手を付ければよいか分からなかった
・営業担当者の退職に伴い、営業未経験者を早急に育成しなくてはいけなかったが、教育の仕組みがなかった
・業務形態を変えたことで、従来の電話営業を廃止した。しかし、電話営業に代わる“新たな「営業の型」”がなかったため、売上が減少してしまった

《プロセスマネジメントアワード2019　特別賞》

株式会社ダイエースペースクリエイト　様

★かつて抱えていた営業課題
①過去５年間、売上が横ばい。この状況を打破するためには新規取引先の開拓が必須だった。
②平均年齢53歳のメンバーは親会社からの出向者がほとんど。店長やバイヤー経験者など小売りの接客経験はあるが、社外での営業経験は少なく、新規開拓を自己流のスタイルで行っていた。
③基本の「営業の型」が不明瞭でナレッジが継承できない状態だった。

★成果
①商談前の事前準備の進め方や、USP（自社の強み・競合優位性）の伝え方などを具体的に記載したハンドブックを作成。
②現場で実践できるよう、訓練（ロープレ）を行った。実践報告の義務化や１回あたりの参加人数と時間の短縮化など進め方を工夫すると、当初は31％だったロープレ実施率が71％へ向上した。
③愚直に取り組んだ結果、案件化率は53％→66％にアップ。成約件数は一人あたり月平均1.7社→3.2社に。売上は前年比110％を超えることができた。

日時	2020年12月4日（金）13:00～18:00（予定）
会場	オンライン開催となります。（Zoomを予定） PCとインターネット接続環境があればどこからでも参加頂けます。＜推奨環境：OS最小要件＞・Windows（Windows 7以上）・Mac（Mac OS 10.9以上のMac OS X）
定員	150名 ※経営者・経営幹部・営業幹部・営業企画/推進部門・人事部門　対象
主催	一般財団法人プロセスマネジメント財団
参加費	5,000円特別無料先着100名様限定で通常参加費5,000円のところ無料でご招待！※事前のお申込みが必要となります。 ★ お申込み頂いた皆様には、WEBにて事前アンケートのご回答をお願いいたします。 ※事前アンケート回答用のURLは、お申込者様へメールにてお知らせ致します。
ご注意	・同業他社様からのお申込みはお断りさせて頂きます。また、本セミナーは法人向けのため、個人のお客様につきましては、お断りのご連絡をさせていただく可能性がございます。・本セミナーの、録音・録画・写真撮影はお断りいたします。・ご記入戴いた情報は、ソフトブレーン・サービス株式会社、及び、一般財団法人プロセスマネジメント財団にて共有します。・ZoomおよびZoom（ロゴ）は、Zoom Video Communications, Inc.の米国およびその他の国における登録商標または商標です。
お問い合わせ先	＜プロセスマネジメントアワード事務局＞一般財団法人プロセスマネジメント財団 TEL： 03-6859-5250 E-mail： pm-college@softbrain.co.jp

日時

2020年12月4日（金）13:00～18:00（予定）

会場

オンライン開催となります。（Zoomを予定）
PCとインターネット接続環境があればどこからでも参加頂けます。
＜推奨環境：OS最小要件＞
・Windows（Windows 7以上）
・Mac（Mac OS 10.9以上のMac OS X）

定員

150名
※経営者・経営幹部・営業幹部・営業企画/推進部門・人事部門　対象

主催

一般財団法人プロセスマネジメント財団

参加費

5,000円特別無料
先着100名様限定で通常参加費5,000円のところ無料でご招待！※事前のお申込みが必要となります。
★ お申込み頂いた皆様には、WEBにて事前アンケートのご回答をお願いいたします。
※事前アンケート回答用のURLは、お申込者様へメールにてお知らせ致します。

ご注意

・同業他社様からのお申込みはお断りさせて頂きます。また、本セミナーは法人向けのため、個人のお客様につきましては、お断りのご連絡をさせていただく可能性がございます。
・本セミナーの、録音・録画・写真撮影はお断りいたします。
・ご記入戴いた情報は、ソフトブレーン・サービス株式会社、及び、一般財団法人プロセスマネジメント財団にて共有します。
・ZoomおよびZoom（ロゴ）は、Zoom Video Communications, Inc.の米国およびその他の国における登録商標または商標です。

お問い合わせ先

＜プロセスマネジメントアワード事務局＞
一般財団法人プロセスマネジメント財団
TEL： 03-6859-5250
E-mail： pm-college@softbrain.co.jp

セミナーの申込みは定員に達したため終了いたしました。
たくさんのご応募ありがとうございました。

12:00～	受付開始
12:50～	オープニングイベント
13:00～13:30	講演『プロセスマネジメント大学の取り組み状況と研究発表のポイント解説』一般財団法人プロセスマネジメント財団　代表理事ソフトブレーン・サービス株式会社　代表取締役社長野部　剛氏講師略歴
13:30～13:35	休憩
13:35～13:40	審査員紹介
13:40～14:55	実践研究発表①　（※3社の企業様よりご発表頂きます。）発表詳細
14:55～15:05	休憩
15:05～16:45	実践研究発表②　（※4社の企業様よりご発表頂きます。）発表詳細
16:45～17:00	参加者　及び、審査員投票
17:00～17:30	前年度ご登壇企業　特別講演
17:30～18:00	東京大学大学院共同研究メンバーによる講評
18:00	終了

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加速するオンライン営業。求められる営業改革。成功企業8社に学ぶ！「業界を超えた営業のセオリー」「営業改革の成功法則」を大公開。

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