累計1,245件から139件のアポを獲得。プロベルが実践する「高速PDCA」の中身

株式会社プロベルは、企業の発注担当者とサービス提供企業を最適につなぐビジネスマッチング事業を展開している。同社はサービス立ち上げ初期からマーケメディアを戦略的な顧客開拓プラットフォームとして活用し、累計1,245件の資料ダウンロードを獲得。そこから139件（アポ率約11.2％）の商談獲得へと結びつけている。その高い成果を支えるのは、約70本ものホワイトペーパーを展開しながら市場ニーズを捉え続ける運用だ。

■ サービス立ち上げ直後：戦略的に選んだ「インバウンド型アプローチ」

マーケメディアへの掲載を開始したのは2025年6月。立ち上げ期のリード獲得において、同社は明確な戦略に基づき施策を選定していた。

当時の認知フェーズにおいて、新規リストへのテレアポではなく、課題意識の高い顧客を引き寄せる「インバウンド型アプローチ」を軸に据える判断を下した。Meta広告なども並行して運用しつつ、まずは質と量を両立させたリードの獲得基盤を構築することが最優先課題だった。

立ち上げに関わった取締役・田中氏は当時の戦略判断をこう振り返る。

「知名度のない立ち上げ初期のフェーズで無理にアウトバウンド開拓を行っても、費用対効果や顧客体験の面で最適ではないと考えました。まずはホワイトペーパーを通じてターゲットの具体的な課題感・ニーズを拾い上げ、確度の高いリードを着実に獲得する方針としました。」

■ 選定・継続の決め手：リードの数と質

数ある獲得チャネルを比較・調査したうえでマーケメディアを選んだ理由は、媒体としての高い認知度に加え、自社が狙う「営業・マーケティング領域のターゲット」に最も確実にアプローチできるプラットフォームだと判断したためだ。

継続の決め手となったのは、リードの「質の担保」と「成果への繋がりやすさ」だ。一般的なWeb広告では個人事業主や連絡のつかないリードが混ざりやすいが、一方マーケメディアでは、自社の課題解決のために情報収集している企業の担当者が資料をダウンロードするため、ターゲットに近いリードが集まりやすい。そのため、獲得後の通電率が30%前後と高く、営業効率の面でも極めて合理的な選択だと考えた。

マーケティング部リーダーである栗原氏は継続の背景をこう語る。

「他社メディアと入念に比較検討した結果、認知度の高さはもちろん、質の高いリード獲得に最も適していると判断しました。実際に掲載をスタートすると、狙い通り大手企業の社員や役職者層からのダウンロードがあり、自社資料に対して明確な顕在ニーズを持つ顧客層とダイレクトに繋がれる手応えを得られました。費用対効果とリード精度の高さを実感できたからこそ、継続掲載を決定しました」

実際に掲載を開始すると、狙い通りのリード数・アポ数を獲得できただけでなく、従来のアウトバウンド手法ではアプローチが難しかった大手企業の意思決定層との確実な接点獲得に成功している。

■ 1,245件から139件のアポへ。成果を最大化させた「2つの戦略的要素」

掲載開始後、累計1,245件の資料ダウンロード、139件の商談獲得（アポ率約11.2％）という高い成果を達成。栗原氏はこの成果を生み出した要素として、以下の「2つの戦略的要素」を挙げる。

1. 市場のニーズを捉える「資料の企画設計」
2. ターゲット意図に合わせた「掲載特集の最適化」

1.市場のニーズを捉える「資料の企画設計」

ホワイトペーパーの企画においては、競合がカバーできていない独自のノウハウや、ターゲット顧客が真に解決したい深層課題に焦点を当てた。一方で、最初から特定の1本を作り込みすぎるリスクを避け、複数の切り口で市場の反応を測る戦略をとった。

「どのテーマが市場に最も刺さるかは、実際のダウンロード動向やアポ率といったデータから判断するのが最も確実です。制作コストを1本に集中させるよりも、複数の資料をスピーディーに作成・公開し、反応に基づいて改善を図る方が、結果的に最短で成果に辿り着きます」

2.ターゲット意図に合わせた「掲載特集の最適化」

資料の質だけでなく、それを「どこに露出させるか」の設計も成果を大きく左右する。マーケメディアではプラットフォーム側が最適な特集枠へ資料を振り分ける仕組みがあるが、プロベルではすべてを任せるのではなく、マーケメディアCS担当と密に連携を取る戦略をとった。

自社のターゲット層や商材との相性や検討フェーズに合わせ、アポ獲得率（商談化率）が高い確度の高い特集枠を見極めて掲載・停止。反応の薄い特集からは掲載を取り下げ、成果の出る特集へ集中的に展開するといった掲載停止・開始の判断を柔軟かつスピーディーに行った。

■ 累計70本を展開。「高速なマーケティング検証」で市場ニーズを特定

プロベルがこれまでに制作したホワイトペーパーは、検証分も含めて約70本にのぼる。

この数の裏にあるのは、単なる量的なアプローチではなく、市場の動向やトレンドに素早く適応するための「アジャイルなマーケティング戦略」だ。

制作プロセスにおいては、ChatGPTやGensparkといった生成AIツールも積極的に取り入れ、最短1時間程度で高品質な企画・資料のプロトタイプを構築。企画から検証までのリードタイムを極限まで短縮している。

同社が展開する資料の中でも、特に大きな反響を呼んでいるのが『失敗しない！ SNS運用代行会社の選び方 -主要SNSの特徴と15のチェックポイント-』だ。

マーケティング領域のプロや競合他社が数多く集まるマーケメディアにおいて、同資料はダウンロードランキングで第2位を獲得。さらに、同社が展開する他のホワイトペーパーも相次いでTOP10入りを果たすなど、高いダウンロード数を示している。

マーケメディアを単なる資料置き場ではなく、「市場ニーズを特定し、顧客理解を深めるためのテストプラットフォーム」として高度に使いこなす。これがプロベルのマーケティング戦略だ。

■ マーケティングの限界を突破し、次の成長フェーズを目指す企業へ

栗原氏は、マーケメディアの価値を「獲得量だけでなく、リードの質まで高水準で両立できる点にある」と評価する。

「大手企業や役職者層のリードが低コストでしっかりと獲得できるうえ、不適格なデータは除外されるため通電率も高い。獲得数とリード精度の両面で、非常に信頼性の高い媒体だと実感しています」

一方で、ただ掲載するだけでなく「どのような企画を出し、どう検証するか」という企業側の運用姿勢も成果を左右する重要要素だと強調する。

「いくら優れた媒体であっても、受動的な掲載だけでは成果は最大化しません。多様な切り口で資料を制作し、市場の反応を見ながら企画をブラッシュアップしていく姿勢があってこそ、マーケメディアの真価を引き出せると感じました」

最後に栗原氏は、自社の成功体験を踏まえ、こう締めくくった。

「Web広告の成果が頭打ちになっている企業はもちろん、新規リードの獲得やターゲットの反応を確かめたいすべての企業にとって、マーケメディアは間違いなくおすすめできるプラットフォームです」

質の高い媒体選定と、市場ニーズを捉える確かな検証プロセス。プロベルが実践するこのサイクルは、新たなリード獲得チャネルを模索するすべての企業にとって、再現性の高い実践モデルとなるはずだ。