累計946件のリードを獲得。ウィルゲートが築いた「安定チャネル」の活用法

株式会社ウィルゲートは、コンテンツマーケティング事業、セールステック事業、M&A事業を展開する企業だ。SEOを中心としたWebマーケティング支援を軸に、累計8,000社の支援実績（2026年4月時点）を持ち、AIO×SEOツール「TACT SEO」も自社開発している。
マーケメディアへの資料掲載を通じて、安定したリード獲得チャネルを構築。現在ではリード獲得だけでなく、ダウンロードデータから市場ニーズを捉え、コンテンツ企画に生かす場としても活用している。 

■ 自然流入だけでは、リード獲得数が安定しなかった

掲載前は、自社サイトへの問い合わせや資料ダウンロードなどの自然流入がリード獲得の中心だった。マーケメディア主催イベントへの出展なども行っていたが、新たなリード獲得チャネルを増やす必要性を感じていた。

滝瀬氏はこう振り返る。
「問い合わせなどは外部要因によって減ってしまうので、自然流入だけに依存せず、より強固で安定したリード獲得の基盤を作りたいと考えていました」

そこで、継続的にリードを獲得できる新たなチャネルとして、マーケメディアへの資料掲載を検討した。

■ 「費用対効果が出せるのか」。導入前に感じていた不安

導入前に懸念していたのは、リードの「量」だけではない。

滝瀬氏はこう語る。
「リード単価は抑えられても、質の部分が実際どうなのか。費用対効果が出せるのかは不安でした」

その不安を和らげたのが、本格導入前に資料を掲載し、実際に一定数のリードを獲得できたことだった。滝瀬氏は「これだったらやってみてもいいかも」と判断できたという。

掲載開始後は、ホワイトペーパーを増やしながら継続的にリードを獲得。成果に応じて費用が発生する仕組みも、予算管理のしやすさにつながった。

■ リード獲得だけでなく、市場の反応をコンテンツ企画に活用

掲載開始後は安定したリード獲得に加え、獲得したリードの分析を次のコンテンツ戦略にも生かしている。

ダウンロードユーザーを見ると小売業の割合が高いことが分かり、それまで不足していた小売業向けの資料を制作。「TACT SEO」の導入事例集として、地方の小規模店舗が全国から集客を実現した事例などを発信するようになった。

荒木氏はこう話す。
「リード獲得だけでなく、どんなテーマの資料がダウンロードされているのかを通じて、市場の関心を把握することにも役立っています」

マーケメディアで反応の良かったテーマを、オウンドメディア「プロモニスタ」にも展開しているという。単にリードを集めるだけでなく、市場の関心を知り、次の施策につなげる場としても活用している。

■ 獲得して終わりではない。半年、1年後を見据えたナーチャリングへ

継続的にリードを獲得できるようになった一方で、次の課題も見えてきた。獲得後の初期アプローチは行っていたものの、中長期的な視点でどうナーチャリングしていくかが、次に向き合うテーマとなった。 

ただし、ホワイトペーパーをダウンロードした時点では、まだ課題が顕在化していないケースも多い。すぐには商談にならなくても、半年後、1年後にセミナーへ参加し、そこから商談や受注につながっているケースがある。だからこそ、一度のアプローチで終わらせず、継続して接点を持つことが重要だと考えている。

滝瀬氏はこう続ける。

「ホワイトペーパーをダウンロードする段階では、まだ課題が顕在化していない方も多いです。そこから課題が出てきたときに初めて商談につながるので、ナーチャリング期間は長くなると思っています」

現在はシナリオメールを通じて、自社開催セミナーや関連資料、無料相談へと誘導し、継続的に接点を持つ運用へと改善を進めている。獲得したリードをその場限りで終わらせず、将来の商談につながる接点として育てていく。次の成果に向けた取り組みは、すでに始まっている。

■ 安定したリード獲得チャネルを増やしたい企業に

特に相性が良いと感じているのが、中小企業をターゲットとする企業だ。

荒木氏はこう説明する。

「マーケメディアでは、 中小企業のお客様との接点を非常に持ちやすいと感じています。 決裁権を持っている方との商談までの距離も近い。リードを増やしたいけれど、自社だけでは難しい企業には、いい入り口になると思います」

また、市場がどのようなテーマに反応しているかを「検証できる場」として使うことも勧めている。自然流入など変動のあるチャネルだけに頼らず、安定してリードとの接点を持ちながら、市場のニーズを捉える。その両面が、ウィルゲートがマーケメディアを継続して活用する理由になっている。

▶ 貴社も掲載を検討されませんか。掲載企業の実績と料金は【こちら】からご覧いただけます。