デジタル時代の到来とともに、購買行動は一方向的な情報伝達モデルから大胆な転換を遂げました。かつてはテレビや雑誌などマスメディアが中心だった情報発信も、いまや消費者自らがオンライン上で情報を積極的に検索し、体験を発信・共有する時代となりました。
そんな中、消費者行動の本質を捉えるために登場したのが「AISASモデル」です。
本記事ではAISASの全体像やその構成要素、登場背景だけでなく、従来のモデルとしてマーケティングに幅広く活用されてきたAIDMAとの違いについて詳しく解説します。AISASを理解し、デジタル時代におけるマーケティング施策設計のヒントを探りましょう。
AISASモデルとは？現代の購買行動を解説
まずAISASモデルの基本を理解するために、下記項目を解説します。
- AISASの概要と意味
- AISASを構成する5つの要素
- AISASの登場背景と必要性
- AISASとAIDMAとの違い
AISASの概要と意味
AISASは、デジタル時代の消費者の商品やサービスに対する行動を、以下の段階ごとに整理したものです。
- Attention（認知）：まず、広告やSNS、口コミなどを通じて商品やブランドに出会います。
- Interest（興味）：初見の情報から興味を持ち、詳細情報に関心を示します。
- Search（検索）：興味を持った消費者は、自らの意志でネット検索やSNSでのリサーチを開始し、製品の詳細、評判、価格などを調査します。
- Action（行動）：得た情報を踏まえて、実際の購入や問い合わせなど具体的な行動へと移ります。
- Share（共有）：購入後、商品の使用感や体験を口コミやSNSで共有することで、他の消費者に対する影響が生まれます。
AISASは消費者の能動的な情報収集と発信のプロセスを的確に捉えており、企業がマーケティング戦略を見直す上での重要な視座を提供します。
AISASを構成する5つの要素
AISASの構成要素を詳しく見ていきます。
- Attention（認知）
消費者が最初に製品やブランドに接する瞬間です。広告、Webサイト、SNS、オフラインのイベントなど、さまざまなタッチポイントが認知を生み出します。
企業はデザインやメッセージ、配置戦略などでここを強化し、ターゲット層の目を引く必要があります。
- Interest（興味）
製品やブランドに接点を持ったあと、具体的な魅力や特徴に触れて価値を感じた場合、興味が芽生えます。この段階では、製品やサービスのストーリー、独自性、ベネフィットを伝えるコンテンツがポイントです。
- Search（検索）
興味が高まると、消費者は自らインターネットやSNSで情報検索を始めます。ここでのポイントは、企業側が容易に情報へアクセスできる状態を整えることです。
充実したFAQ、レビュー、比較情報などオンライン上の情報資産の整備が、消費者の信頼獲得につながります。
- Action（行動）
十分な情報収集のあと、消費者は購入、問い合わせ、体験予約など、実際の行動に移ります。オンラインストアの使いやすさ、決済方法の多様化、迅速なカスタマーサポートなど、行動促進のための各種施策が重要な役割を果たします。
- Share（共有）
消費者は得た体験を自発的にSNSや口コミサイトで発信します。これにより口コミ効果が波及し、同じプロセスをほかの消費者にもたらす好循環が生まれます。
企業はレビュー投稿の促進やSNSキャンペーンを通じて、ポジティブな情報共有の戦略的な活用を求められます。
AISASの登場背景と必要性
AISASが登場した背景とその必要性を紐解いていきましょう。
インターネットの普及とスマートフォンの急激な進化により、消費者は情報の受け手から発信者へとシフトしました。これまでの一方向型メディアでは、企業が提供する情報に対して消費者は受動的であることが前提でした。
しかし、現代では消費者が自ら口コミを調べて実際に検証し、そして購入体験をSNSなどで共有することで、企業との関係性を築いています。 このような時代背景の中で、これまでのモデルの限界を補うためにAISASモデルが必要とされました。
企業はAISASを通じて消費者の検索行動および共有行動を意識し戦略の策定が可能となりました。これにより、リアルタイムかつ双方向的なコミュニケーションを実現して、ブランド価値の向上や購買転換の最大化を狙います。
AISASとAIDMAとの違い
これまで広く使われていた「AIDMAモデル」は、「Attention（認知）」「Interest（興味）」「Desire（欲求）」「Memory（記憶）」「Action（行動）」というプロセスで消費者行動を説明してきました。
これは企業が一方的に情報を提供して、消費者が受け取るという形態に基づいています。
一方でAISASは、次のふたつの重要な要素「Search（検索）」と「Share（共有）」を加えて、AIDMAとは大きく異なる視点を提供しています。
つまりAIDMAは企業主導の一方向型マーケティングに適しているのに対し、AISASは消費者が自ら情報収集し、口コミが購買意思決定に影響を与える双方向型のアプローチを重視しているのです。
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AISASを導入するメリットとは？
AISASの導入で、企業は消費者行動の各段階に合わせた最適な施策を展開できて、デジタル時代のマーケティング戦略の成熟度を大幅に向上させられます。
AISAS導入のメリットを詳しく解説していきます。
- ステップごとの施策最適化ができる
- 検索・共有により拡散力を高められる
- ユーザー起点のマーケティング設計が可能
- SNS時代に強い導線設計ができる
ステップごとの施策最適化ができる
AISASは、Attention（認知）、Interest（興味）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）という段階により消費者のプロセスを体系的に捉えます。AISASにより企業は各段階ごとに最適化された施策が実行可能です。
例えば初期の認知段階ではブランドの魅力を効果的に伝えるSNS広告やコンテンツマーケティング、検索段階では充実したSEO対策やFAQの整備など、AISASの段階ごとに精密な戦略が立てられます。
AISASを基にしたアプローチは、各施策の効果測定やフィードバックの収集を容易にし、柔軟な改善サイクルの構築にもつながるでしょう。
検索・共有により拡散力を高められる
AISASの中心である「Search（検索）」と「Share（共有）」は、現代の消費者の特徴である自ら情報を探し出し、その体験や評価を広く拡散するプロセスです。
企業が自社サイトやブログ、口コミサイトなどにおいて詳細かつ信頼性の高い情報を提供することで、消費者は自然と深いリサーチをおこないます。
また、購入後にSNSやレビューサイトでその体験を共有することで口コミ効果が生まれ、ブランドや商品の認知拡大に直結します。このような拡散力の向上は、新規顧客獲得のみならず、既存顧客とのエンゲージメント強化にも効果的を発揮します。
ユーザー起点のマーケティング設計が可能
従来の一方向的な広告手法と異なり、AISASは消費者が主体的に情報収集し、意見を発信するプロセスが前提です。そのため、企業はユーザーの検索キーワードやSNS上での反応、口コミなど、リアルタイムのデータを活用したマーケティング設計が可能となります。
ターゲット層のニーズや行動パターンを詳細に分析してパーソナライズされたコンテンツやキャンペーンを展開します。これにより、さらに深い顧客エンゲージメントとブランドロイヤルティの向上が期待できるでしょう。
SNS時代に強い導線設計ができる
現代は、SNSの情報伝播力が非常に高い時代です。AISASの「Share（共有）」のプロセスに着目すると、SNS上での効果的なコミュニケーションや導線設計が、購入行動の促進に大きな影響を与えることが明らかです。
企業はSNS上でのブランド公式アカウントの運用、インフルエンサーとのコラボレーション、そしてユーザー参加型のキャンペーンなどを通じて、消費者が自然と行動に移行する仕組みを構築することが求められます。
こうしたSNS連動型の施策は、従来のマスメディアだけでは不可能だった双方向かつリアルタイムなコミュニケーションを実現して、消費者との関係性をさらに強固なものにします。
AISASと他の購買行動モデルの違いと比較
マーケティングの現場には、AISAS以外にもさまざまな消費行動モデルが存在します。それぞれ、消費者の行動プロセスを異なる視点で捉えており、企業の戦略設計においてはどの要素を強化すべきかのヒントを与えてくれます。
AISCEAS・SIPS・DECAXとの比較ポイント
- AISCEASモデル
AISCEASは、Attention、Interest、Search、Comparison、Evaluation、Actionという段階で構成され、消費者が情報を集めながら慎重に比較・評価をおこなうプロセスをより明確に捉えています。これにより、購買決定前の意思決定の裏側にある細かな比較要因や評価基準を企業側が把握するための有用な情報が得られます。
- SIPSモデル
SIPSは、Select（選択）、Identify（識別）、Purchase（購入）、Share（共有）といった簡易な流れで消費者行動を説明するモデルです。特にB2Bや高頻度購入が期待される市場において、購買までのプロセスを短縮し、シンプルにまとめた点が特徴です。
AISASと比べると、情報検索や共有の段階にフォーカスしたデジタルマーケティングの全体像はやや弱いものの、迅速な意思決定を促す施策には適しています。
- DECAXモデル
DECAXはデジタル時代における消費者行動の複雑さを捉え、エンゲージメントやコンテンツ消費、購買後のアフターケアなど、より高度な要素を網羅しています。
AISASの「Search」と「Share」に類似するプロセスも含みつつ、リアルタイムデータやAIによる解析を活用した行動最適化に強みを持っています。
AISASが特に有効な商材やターゲットとは？
AISASモデルは、特にネット上での情報探索や口コミの拡散が購買意思決定に直結する商材に対して高い有効性を発揮します。
具体的にはファッション、化粧品、家電、旅行など、消費者が製品やサービスについて詳細な情報を求め、実際に使用した後にその体験を共有する市場において効果的です。
また、デジタルネイティブな若年層やインターネットを通じた情報収集に慣れ親しんだターゲット層には、AISASが示す各段階で適切な施策を導入することでブランド認知から最終的な購買までの流れが自然に形成されるため、特におすすめのフレームワークと言えます。
各モデルの特徴を活かしたフレームワーク設計のヒント
各購買行動モデルは、それぞれに強みや特有の視点を持っています。
- AISASが示す「Search」と「Share」の重要性を活かし、オンライン上での情報提供や口コミ促進施策を強化する。
- AISCEASの比較・評価プロセスの細分化により、購入前の消費者の心理や判断基準をより詳細に把握し、パーソナライズされたコンテンツや製品情報を提供する。
- SIPSのシンプルで迅速なプロセスを参考に、購買プロセスの短縮と効率化を図る。
- DECAXのデータ駆動型アプローチを取り入れることで、リアルタイムなユーザー行動の解析や最適化施策の実行が可能となる。
マーケティング戦略を設計する際には、各モデルの強みを自社のビジネス特性や市場環境に合わせて組み合わせると、より綿密な顧客ジャーニーのマッピングと施策の最適化が実現できます。
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消費者の心理を理解するためのAISAS
AI・デジタル化が進む現代において、消費者の心理と行動パターンは極めて複雑かつ多様化しています。AISASモデルは、その複雑なプロセスの中でも消費者がどのようにして「注意」を払い、次に移る動機を形成するのかを明らかにするための強力なフレームワークです。
注意を引く方法とアプローチ
AISASモデルの入口であるAttentionフェーズは、消費者の購買行動における最初の心理的トリガーです。ここでの成功は、後続の興味や行動へ大きく影響を与えます。効果的な注意喚起のためのアプローチとして、以下の点が挙げられます。
- ビジュアルとストーリーテリングの融合
鮮やかな画像、洗練されたデザイン、そして消費者の感情に訴えかけるストーリーは、短時間で印象深いブランド体験を提供します。特にSNSや動画広告、インタラクティブなコンテンツなど、デジタルメディアを活用したアプローチは高い効果を発揮します。
- パーソナライゼーションの重要性
消費者一人ひとりの興味や関心に合わせた情報発信は、視覚的な注意を超えて深い共感と信頼感の醸成に役立ちます。
データ解析によるターゲットの行動パターンや好みの把握から生まれるパーソナライズド広告は、ほかの多くの情報に埋もれがちな市場環境において突出した存在感を示すでしょう。
- インタラクティブな体験の提供
単方向の広告ではなく、ユーザーに問いかける形式や参加型キャンペーンといった消費者が自ら関与できる仕組みは、注意を引くだけでなく次のInterestフェーズへのスムーズな移行を促します。
- 一貫性のあるブランドメッセージ
ブランドが伝えるメッセージの整合性や信頼性は、消費者が最初に目にする情報として極めて重要です。矛盾のない明快なメッセージは注意を集め、以降のプロセスにおける消費者の期待値を適切にコントロールする役割を果たすでしょう。
このようにAttentionフェーズでの成功は、消費者心理の深層に働きかけるための多角的な戦略に基づいており、AISAS全体の成果を左右する重要な要素となります。
AISASに基づく効果的な施策設計
現代のデジタルマーケティングにおいて、消費者は製品やサービスに関する情報を自ら検索する傾向が強まっています。
AISASモデルにおいて特に「Search（検索）」フェーズでは、ユーザーが疑問を解消できる充実した情報提供が購買行動に直結するでしょう。
検索行動を促すコンテンツ戦略
ユーザーの検索行動を促すには、次のような施策が有効です。
- SEO対策の強化
ユーザーが求めるキーワードやフレーズを的確に盛り込んだコンテンツを作成し、検索エンジンで上位表示を狙います。これにより、ブランドや商品への認知が自然と広がる仕組みが整います。
- 情報提供型コンテンツの拡充
FAQ、製品比較、ユーザー事例やレビュー記事を通じて、消費者が安心して情報収集を進められる環境を整えましょう。動画やインフォグラフィックなど、視覚的に訴求するコンテンツも効果的です。
- ユーザー参加型のコンテンツ
ブログやSNSでのユーザーインタビュー、体験談のシェアなど、ユーザー自身が情報発信に参加できる仕組みを導入することで、検索だけでなく共有の促進にもつながります。
こうした施策により、ユーザーが自ら情報を探索して最終的な購買行動へとスムーズに移行する導線が確立され、全体として高いコンバージョン率を実現できるのです。
AISAS分析を活用したマーケティング設計のステップ
AISASモデルを効果的なマーケティング施策に落とし込むためには、計画を明確なステップに分けて実行することが求められます。
ここでは、AISAS分析を活用したマーケティング設計の具体的なステップを解説します。
- ステップ①：対象ユーザーの行動をAISASにマッピング
- ステップ②：各フェーズでの課題と強化ポイントを洗い出す
- ステップ③：検索・シェア行動を促進する導線を設計
- ステップ④：フェーズごとのKPIを設定し施策に落とし込む
- ステップ⑤：分析結果を定期的に見直し改善を継続する
ステップ①：対象ユーザーの行動をAISASにマッピング
まず、企業のターゲットとなるユーザーがどのような行動をとっているのか、AISASの各フェーズ（Attention、Interest、Search、Action、Share）に沿って整理しましょう。
対象ユーザーの行動をAISASにマッピングすると、ユーザーがどのタイミングで情報に触れ、どの段階で離脱または次のアクションに進んでいるのかが一目で把握でき、現状の消費者ジャーニー全体が見える化されます。
ステップ②：各フェーズでの課題と強化ポイントを洗い出す
ユーザー行動のマッピングが完了したら、それぞれのフェーズでどのような課題が存在するのかを詳細に分析します。
例えばAttention段階での認知率が低い場合は、広告やSNSキャンペーンの手法に再検討が必要です。Search段階では、求められる情報が不足している場合、コンテンツの充実やサイト内の検索機能の改善が求められます。
AISASモデルの各フェーズごとに強化すべきポイントを抽出することで、具体的な改善戦略が明確になります。
ステップ③：検索・シェア行動を促進する導線を設計
現代の消費者は、検索と共有の行動を通じて購買意思決定を行います。そこで、ユーザーがスムーズに情報を検索し、またその体験をシェアしやすい環境を整備することが重要です。
具体的には、Webサイトのユーザビリティ向上、直感的なナビゲーション構造、そしてSNS連動型のシェア機能の実装などが挙げられます。これにより、ユーザーは自然と行動に移りやすい導線が形成され、口コミ効果や拡散力の強化に結びつきます。
ステップ④：フェーズごとのKPIを設定し施策に落とし込む
次に、AISASモデルの各フェーズにおけるパフォーマンスを定量的に評価するためのKPI（重要業績評価指標）を明確に設定します。
- Attention：広告インプレッション数、Webサイト訪問数
- Interest：滞在時間、エンゲージメント率
- Search：内部検索の利用状況、情報ページの閲覧数
- Action：購入率、問い合わせ数
- Share：SNSでのシェア数、口コミ投稿数
これらの指標に基づいて各フェーズでの施策成果を数値化し、具体的な戦略に落とし込んで、全体のマーケティングパフォーマンスの向上を図ります。
ステップ⑤：分析結果を定期的に見直し改善を継続する
市場環境や消費者行動は常に変動しているため、一度施策を実施したら終わりではなく、定期的な見直しと改善が不可欠です。 定期的に各フェーズのデータを分析し、設定したKPIに対する実績を確認することで、どこに改善の余地があるかを適宜把握しましょう。
そして、新たな情報や市場の変化に応じた施策のアップデートをおこない、常に最適なマーケティング戦略を維持できるようにします。
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AISASを活用した企業の成功事例
企業がAISASモデルをどのように実践的な施策に落とし込み、実際のビジネス成果に結びつけたかを示す具体的な事例を見てみましょう。
スターバックスのAISAS適用例
スターバックスは、従来の店舗体験に加えて、デジタルチャネルを活用した顧客コミュニケーションに注力することでAISASモデルの各フェーズを効果的に誘導しています。
- Attention & Interest
鮮やかなビジュアルやストーリーテリングを取り入れた広告、SNS投稿、モバイルアプリでのパーソナライズドな情報配信により、多くの消費者の注目を集めています。
- Search
自社サイトやアプリ内でのメニュー情報や季節限定商品の詳細、店舗のロケーション情報を充実させることで、ユーザーが自ら情報を探索する動機づけをおこなっています。
- Action & Share
スマートフォン決済の利便性や、来店後の顧客データを活用したリワードプログラムにより、購買後のフォローアップや実際の体験をSNSで共有する仕組みを強化しています。
このように、スターバックスはAISASモデル全体を俯瞰した施策設計により、顧客のエンゲージメントとリピート率の向上に成功していると言えます。
RIZAPのAISAS分析
RIZAPは、パーソナライズされたフィットネスプログラムを提供することで、顧客の期待に応えると同時にAISASモデルの「Search」と「Share」フェーズに特に注力しています。
- Attention & Interest
高い専門性と確かな成果を訴求する広告や成功事例の動画コンテンツを通して、消費者の関心を引きつけています。
- Search
WebサイトやSNS上で実際にプログラムを受けた利用者の体験談やビフォー・アフターの事例を充実させ、リアルな情報によって消費者の疑問や不安を解消しています。
- Action & Share
直接的な成果が分かるエビデンスと、利用者自身がその変化を共有できる仕組みを提供することで、口コミ効果を高めて次なる潜在顧客への自然な拡散を促進しています。
RIZAPの成功事例は、特に顧客の検索行動を捉えた情報発信と実績をもとにした信頼構築が、AISASの効果を最大限に引き出す鍵となっている好例です。
AISAS活用時の注意点と課題
AISASモデルは非常に効果的なフレームワークですが、その運用にあたっては注意すべきポイントや克服すべき課題も存在します。以下の点を意識することで、より洗練されたマーケティング戦略の実現が可能になります。
ユーザーの検索意図の読み違い
消費者がどのような目的で検索をおこなっているのか、その背景やニーズを正確に把握できなければ、情報提供が的外れなものになってしまうリスクがあります。
この場合、キーワード分析やユーザー調査、行動ログの解析などを活用して、検索意図を深堀りすることが求められます。
誤った仮説に基づいたコンテンツはユーザーの不満につながる可能性があるため、定量的なデータとフィードバックループを活用して逐次精緻化することが重要です。
「シェア」が機能しない場合の対処
購入やサービス利用後に、ユーザーが自身の体験を第三者と共有しない場合、口コミや口コミによる拡散効果が十分に発揮されません。
シェアが進まない理由としては、ユーザーが体験に対して共感できない、または共有するインセンティブが不足している可能性が考えられます。
ユーザー参加型のキャンペーン、シェア時の報酬や特典の提供、さらには体験を魅力的に伝えるクリエイティブなコンテンツ作成など、シェアを促す具体的な施策が必要でしょう。
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まとめ
企業にとってAISASは単なる理論ではなく、実際のマーケティング戦略に活かすことで購買プロセスの最適化を図り、ブランド価値を高める重要な要素となります。
AISASでは特に「Search」と「Share」のプロセスを意識した施策展開が求められるため、消費者の自主的な情報収集と拡散力を促進する導線設計が不可欠です。
AISASモデルの特徴である消費者がブランドを発見し、興味を持ち、検索・行動を経て共有するという流れは、SNSや口コミの影響力が強い現代においてますます重要になっています。
AISASを活用し、消費者の行動を的確に捉えた戦略設計を実施することで、マーケティングの成功確率を高めることができるでしょう。
デジタル時代に対応したマーケティング施策の最適化に、AISASの視点をぜひ活用してください！
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