インサイドセールスのリード獲得方法5選！営業に渡すリードを増やすコツも

「新しいリード獲得の方法を知りたい」「営業に渡せる見込み顧客が不足している」と感じていませんか？

インサイドセールスでは、既存のリストへのアプローチだけでは獲得できるリードが限られたり、獲得数を増やしても商談につながらなかったりするケースがあります。

こうした課題を解決するには、自社のターゲットに合った方法でリードを獲得するとともに、顧客の関心度に応じて適切にアプローチすることが重要です。

本記事では、インサイドセールスのリード獲得方法5選に加え、営業に渡すリードを増やすためのコツや活用したいツールについて解説します。

自社に合った施策を取り入れ、リード獲得から商談につなげるための参考にしてください。

そもそもインサイドセールスとは【基本知識のおさらい】

リード獲得から商談につなげるためには、インサイドセールスの役割や営業部門との連携方法を理解しておくことが大切です。

ここでは、インサイドセールスの基本的な役割や代表的な営業スタイルの違いを整理します。

インサイドセールスの基礎知識

インサイドセールスは、顧客先への訪問を中心とせず、電話やメール、オンライン会議などを使って見込み顧客へアプローチし、商談の創出や顧客の育成などを行う営業活動です。 

一方、対面で顧客と商談を行い、具体的な提案や契約に向けた営業活動を担うのが「フィールドセールス」です。

インサイドセールスとフィールドセールスの役割を分担することで、インサイドセールスは多くのリードへのアプローチや顧客の育成に集中し、フィールドセールスは商談や提案など、受注に近い活動へ注力しやすくなります。

ただし、すべての企業が同じ営業体制を採用しているわけではありません。

インサイドセールスが商談まで担当するケースや、フィールドセールスが幅広い業務を担う企業もあります。

そのため、インサイドセールスを導入するときは、単純に業務を分割するのではなく、自社の営業プロセスに合わせて担当範囲を決めることが大切です。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの主な役割は、リードにアプローチし、顧客の課題や検討度を把握したうえで、商談につながる顧客を営業担当者へ渡すことです。

たとえば、資料をダウンロードした顧客に電話やメールで連絡し、現在抱えている課題や導入時期などを確認します。すぐに商談へ進まない顧客には、関連資料やセミナーなどの情報を提供しながら接点を維持します。

こうした活動によって、見込み顧客の検討度を高めていくのが「リードナーチャリング」です。インサイドセールスでは、リードナーチャリングが主要な役割の一つとなります。

なお、リード獲得はマーケティング部門が担当することが多いものの、企業の規模や組織体制によっては、インサイドセールスが獲得まで担うケースもあります。

SDR（反響型）とBDR（新規開拓型）の違い

インサイドセールスでは、アプローチの起点や方法によって「SDR」と「BDR」に分けて考えることがあります。 

SDRは「Sales Development Representative」の略で、問い合わせや資料請求など、自社に反応を示したリードへアプローチする「反響型」です。

一方、BDRは「Business Development Representative」の略で、自社でターゲット企業を選定し、まだ接点のない企業へ電話やメールなどでアプローチする「新規開拓型」を指します。

両者の違いは以下のようにまとめられます。

SDRでは、資料のダウンロードや問い合わせ内容などを確認し、商談につながる可能性が高いリードから優先してアプローチします。

BDRでは、商品・サービスと相性のよい企業を選定し、企業情報などを調べたうえでアプローチすることが重要です。

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インサイドセールスのリード獲得で直面しやすい3つの課題

インサイドセールスでリード獲得を進めても、アプローチ先の不足やリードの質などが原因で、思うように商談を増やせない場合があります。

特に、獲得したリードを営業へ引き渡す体制では、マーケティングやインサイドセールスだけでなく、フィールドセールスとの認識合わせも重要です。

ここでは、リード獲得の段階で直面しやすい3つの課題を解説します。 

既存リストが枯渇し、アプローチ先がない

インサイドセールスで継続的に電話やメールを行っていると、保有している顧客リストを消化し、新たなアプローチ先が不足することがあります。

特に、過去の問い合わせや名刺交換など、既存のリードだけに頼っている企業では、時間の経過とともにアプローチできる顧客が少なくなりがちです。

新規リードを獲得する仕組みが整っていなければ、インサイドセールスの活動量を増やすのも難しくなります。

マーケティング施策や外部サービスなども活用し、継続的にリードが入ってくる経路を作ることが重要です。

リードの質が低く、商談につながらない

リードの獲得数を増やせても、自社の商品・サービスとの関連性が低ければ、電話やメールでアプローチしても商談につながりにくくなります。

たとえば、情報収集を目的に資料をダウンロードしただけの顧客と、具体的な課題を抱えてサービスの導入を検討している顧客では、商談化する可能性が異なります。

そのため、リード獲得数だけを追うのではなく、リードの属性や行動、課題、検討時期などを確認し、商談につながりやすい顧客を見極めることが大切です。

営業（フィールドセールス）が求める基準とズレている

インサイドセールスが「商談につながる」と判断したリードでも、フィールドセールスから見ると、提案につながりにくいケースがあります。

たとえば、インサイドセールスは「担当者と会話できたこと」を重視していても、営業側では「導入時期や予算が明確であること」を重視している場合があります。

こうした認識のズレが続くと、営業が対応するリードの質にばらつきが生じるでしょう。

そこで、どのような課題や検討度の顧客を営業へ渡すのか、部門間で基準を明確にしておくことが重要です。

実際の商談結果も共有しながら、リードの獲得条件や引き渡し基準を定期的に見直しましょう。

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インサイドセールスでもできる！リード獲得方法5選

インサイドセールスのリード獲得では、既存の顧客リストを活用したアプローチから、新たな見込み顧客との接点を作る施策まで幅広い方法があります。

自社のターゲットや営業体制、リードの不足状況に合わせて、複数の施策を組み合わせることがポイントです。 

① 新規開拓の電話営業（コールドコール）

インサイドセールスでのリード獲得では、コールドコールも活用できます。

コールドコールとは、これまで接点のない企業や担当者に電話をかけ、新たな顧客との接点を作る営業手法です。

まずは自社の商品・サービスと相性のよい企業をリストアップし、電話で課題やニーズを確認しながら、商談につながるきっかけを作ります。

コールドコールでは、すべての企業に同じ内容を伝えるのではなく、業界や企業規模、事業内容などを踏まえて話す内容を調整することが重要です。

また、電話でその場の商談化だけを狙うのではなく、資料送付やメールでの情報提供につなげる方法もあります。

すぐに導入する予定がない顧客とも接点を残しておけば、後のアプローチにつなげられます。

② 新規開拓メール・DM

インサイドセールスでリードを獲得するには、ターゲット企業にメールやDMを送り、自社の商品・サービスへの関心を引き出す方法もあります。

電話と比べて一度に多くの企業へ情報を届けやすく、担当者が都合のよいタイミングで内容を確認できる点も特徴です。

ただし、営業目的のメールを一斉に送るだけでは、開封や返信につながりにくい場合があります。

企業の事業内容や担当者が抱えていると考えられる課題などを踏まえ、送る内容を具体的にすることが大切です。

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③ 休眠顧客へのアプローチ

インサイドセールスで新たな商談機会を作るには、過去に問い合わせや商談などの接点があったものの、現在はやり取りが途絶えている「休眠顧客」を掘り起こす方法もあります。 

休眠顧客は、すでに自社の商品・サービスを知っているため、新規企業と比べて情報提供から会話を始めやすい場合があります。

たとえば、新サービスの案内や業界の最新情報、過去に相談を受けた課題に関連する資料などをメールで届けます。

その後、メールの開封や資料の閲覧などの反応を確認し、関心が高まった顧客へ電話でアプローチする方法です。 

CRMなどのツールで過去の接点を確認し、顧客に合わせたアプローチを行いましょう。

④ ウェビナー開催

自社の商品・サービスに関連するテーマでウェビナーを開催し、参加者との接点を作る方法でもインサイドセールスのリード獲得につながります。

たとえば、ターゲットとなる顧客が抱えやすい課題をテーマに、「営業DXの進め方」「業務効率化の方法」などの情報を提供します。

ウェビナーの申し込みフォームで企業名や氏名、メールアドレスなどを取得することで、参加者をリードとして管理することが可能です。 

さらに、申し込み後の参加状況やアンケートの回答内容などを確認すれば、顧客の関心度を把握する材料にもなります。

ウェビナー終了後は、参加者に関連資料を案内したり、個別相談を提案したりして、次のアプローチにつなげるとよいでしょう。

⑤ ホワイトペーパー（お役立ち情報）の活用

インサイドセールスでリードを獲得するためには、ホワイトペーパーも活用できます。

ホワイトペーパーとは、ターゲットとなる顧客に向けて、自社のノウハウや調査結果、課題解決に役立つ情報などをまとめた資料です。

Webサイトに掲載して資料ダウンロードを促すほか、メールマガジンやキャンペーンなどで露出を増やし、リード獲得につなげます。

たとえば、「営業活動のチェックリスト」や「業界の最新動向」など、顧客が知りたい情報を具体的なテーマにすると、サービスをまだ知らない見込み顧客との接点を作るきっかけになります。

また、ホワイトペーパーをダウンロードした顧客に対して、関連するメルマガを配信するなど、継続的なアプローチも可能です。

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営業に渡すリードを増やすための6つのコツ

リードを増やしても、営業が求める条件に合わなければ商談数の増加にはつながりません。

インサイドセールスでは、獲得したリードの中から商談につながる見込み顧客を見極め、適切なタイミングで営業へ渡すことが重要です。

ここでは、営業に引き渡せるリードを増やすために意識したい6つのポイントを紹介します。 

• ① ターゲットの解像度を上げる
• ② マーケティング・営業部門と「SQLの定義」をすり合わせる
• ③ BANT条件を用いたヒアリングを行う
• ④ リードスコアリングでアプローチの優先順位を決める
• ⑤ リード発生からの初動対応を迅速に行う
• ⑥ 外部メディアを活用してリードの母数自体を増やす

それぞれのコツについて解説します。

① ターゲットの解像度を上げる

まずは、自社が獲得したいリードの条件を具体的に整理しましょう。

業種や企業規模だけでなく、担当者の役職、抱えている課題、導入を検討するきっかけなどまで掘り下げると、アプローチすべき顧客像が明確になります。

たとえば「中小企業のマーケティング担当者」だけではなく、「従業員数50〜300人程度で、マーケティング施策を強化している企業の責任者」のように具体化します。

ターゲットが明確になれば、電話やメール、Webコンテンツなどの施策も顧客に合わせて設計しやすくなるでしょう。

② マーケティング・営業部門と「SQLの定義」をすり合わせる

営業へ渡すリードの基準を、マーケティング・インサイドセールス・営業の各部門で共有することも重要です。

特に「SQL（Sales Qualified Lead）」をどのような状態のリードとするのかを決めておくと、営業へ引き渡す基準をそろえやすくなります。

たとえば、「具体的な課題がある」「導入時期が決まっている」「担当者がサービスの導入検討に関与している」など、自社の営業プロセスに合わせて具体的な条件を設定します。

基準が曖昧なままだと、インサイドセールスが商談化したリードを営業側が「まだ早い」と判断するなど、部門間の認識にズレが生じる可能性があるのです。

③ BANT条件を用いたヒアリングを行う

インサイドセールスが電話などでリードにアプローチする際は、BANT条件を意識してヒアリングするのも一つの方法です。

BANTとは、以下4つの項目を指します。

• Budget：予算
• Authority：決裁権・決裁への関与
• Needs：ニーズ
• Timeframe：導入時期

たとえば、「導入を検討しているか」だけでなく、「どのような課題を解決したいのか」「いつ頃までに導入したいのか」などを確認します。

ただし、初回の電話ですべての項目を聞き出そうとすると、顧客に負担を感じさせる可能性があります。

会話の流れに合わせて必要な情報を確認し、商談につなげる判断材料として活用しましょう。

④ リードスコアリングでアプローチの優先順位を決める

リードスコアリングとは、顧客の属性や行動などに点数を付け、見込み度を判断する方法です。

たとえば、サービス資料のダウンロード、料金ページの閲覧、ウェビナーへの参加など、購買意欲を判断する材料となる行動にスコアを設定します。 

インサイドセールスでは、スコアが高いリードから優先して電話やメールでアプローチすれば、限られた時間を有効に使いやすくなります。

ただし、スコアが高いからといって必ず商談につながるとは限りません。実際の商談結果を確認しながら、評価する行動や配点を見直していくことが大切です。

⑤ リード発生からの初動対応を迅速に行う

問い合わせや資料ダウンロードなどでリードが発生したら、関心が高いうちにアプローチすることもポイントです。

時間が経つほど顧客の関心が別のサービスへ移ったり、課題解決の優先順位が変わったりする可能性があります。

そのため、問い合わせ内容を確認したうえで、電話やメールによるフォローをできるだけ早く行える体制を整えましょう。

たとえば「リード発生から48時間以内に返信・フォローする」など、社内で対応期限を設定する方法があります。

自社のリード数や営業体制に合わせて、無理なく対応できる基準を決めることが重要です。

⑥ 外部メディアを活用してリードの母数自体を増やす

既存の顧客リストだけではアプローチ先が不足している場合、外部メディアを活用して新たなリードを獲得し、母数を増やす方法もあります。 

自社サイトやオウンドメディアだけで新規リードを獲得するには、コンテンツ制作やSEOなどの継続的な取り組みが必要です。

一方、ターゲットとなる企業が利用する外部メディアに資料などを掲載すれば、新たな見込み顧客との接点を作るきっかけになります。

獲得したリードは、資料のダウンロード履歴などを確認したうえで、メールや電話によるアプローチにつなげることが可能です。

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「リードの獲得数を増やしたい」「営業に渡せる見込み顧客がなかなか集まらない」と悩んでいませんか？

もし、社内のリソース不足で新しい施策に手が回らない状況なら、リード獲得に特化したメディア「マーケメディア」を使って“リード供給源”を増やすといった選択肢があります。

また、料金はリードが発生した分だけお支払いなので、安心してご利用いただけます。初期費用無料のトライアルプランもありますので、ぜひお気軽に詳細をご確認ください。

インサイドセールスでのリード獲得に必須のツール4選

インサイドセールスでのリード獲得から商談化までを効率よく進めるには、顧客情報やアプローチ履歴を一元管理できるツールの活用が欠かせません。

ここでは、リード獲得や見込み顧客へのアプローチに役立つ代表的な4つのツールを紹介します。 

• MA（マーケティングオートメーション）
• CRM（顧客関係管理システム）
• CTI（電話システム）
• 日程調整・オンライン商談ツール

各ツールについて解説します。

MA（マーケティングオートメーション）

インサイドセールスでリードの獲得や育成を行う際には、MAが役立ちます。 

MAは、マーケティング活動を自動化・効率化するためのツールです。Webサイトの閲覧履歴や資料ダウンロード、メールの開封など、見込み顧客の行動を把握できます。

たとえば、資料をダウンロードした顧客に関連するメールを配信したり、特定のページを閲覧した顧客を抽出したりすることが可能です。

顧客の関心度を把握しやすくなるため、インサイドセールスがアプローチするリードの優先順位を決める際にも役立ちます。

さらに、リードの行動に応じたメール配信などを自動化すれば、すべての顧客に個別対応する負担も抑えられます。

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CRM（顧客関係管理システム）

インサイドセールスで獲得したリードを管理するには、CRMの活用もおすすめです。 

CRMは、顧客情報や営業活動の履歴などを一元管理するためのシステムです。

企業情報や担当者情報だけでなく、過去の問い合わせ内容や電話・メールの履歴なども記録できます。

インサイドセールスでは、こうした情報を確認したうえで顧客へアプローチすることで、過去のやり取りを踏まえた具体的な提案につなげやすくなります。

休眠顧客への再アプローチや、営業へリードを引き渡す際にも活用できます。

マーケティングや営業部門と顧客情報を共有しやすくなる点もメリットです。部門間で情報を連携し、リード獲得から商談までの状況を一元的に管理したい場合に役立ちます。

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CTI（電話システム）

CTIは、コンピューターと電話を連携させるシステムです。顧客情報と電話機能を連携させることで、インサイドセールスの電話業務を効率化できます。

たとえば、CRMに登録された顧客情報を確認しながら電話をかけたり、着信した電話番号から顧客情報を表示したりできます。

通話履歴を残せるタイプのツールなら、対応内容を記録して社内で共有することも可能です。

電話による新規開拓や、資料ダウンロード後のフォローなどを多く行う企業では、アプローチ業務の効率化につながります。

CRMやMAと連携できる製品を選ぶと、リード情報や過去の対応履歴も確認しやすくなります。

日程調整・オンライン商談ツール

インサイドセールスで獲得したリードを商談につなげるには、日程調整・オンライン商談ツールの活用もおすすめです。 

日程調整・オンライン商談ツールは、見込み顧客との商談設定やオンラインでの打ち合わせをスムーズにするためのツールです。

日程調整では、候補日時をメールで何度もやり取りする代わりに、顧客自身が空いている日時を選択できる仕組みを利用できます。

商談が決まった後は、オンライン会議ツールと連携して会議URLを自動発行できるタイプもあります。

インサイドセールスが獲得したリードを営業へ渡す際、日程調整にかかるやり取りを減らせるのがメリットです。

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まとめ｜マーケメディアを活用してリードを増やそう

本記事では、インサイドセールスのリード獲得方法5選や、営業に渡すリードを増やすための6つのコツ、リード獲得に活用したいツールなどについて解説しました。

インサイドセールスで成果を高めるには、リードを獲得するだけでなく、見込み顧客の関心度や課題を把握し、適切なタイミングで営業へ引き渡すことが重要です。

本記事で紹介したリード獲得方法や営業に渡すリードを増やすためのコツ、活用できるツールを参考に、自社の課題や営業体制に合った施策を検討してみてください。

自社だけで新たな見込み顧客との接点を作ることが難しい場合は、外部メディアの活用も選択肢の一つです。 

マーケメディアでは、1,000社以上の提携実績と5万人以上の会員基盤を活かし、企業のリード獲得をサポートしています。

リード獲得の施策を増やしたい企業は、ぜひマーケメディアへの掲載をご検討ください。