SNSが購買行動に大きな影響を与える今、従来の広告発想だけでは成果につながりにくくなっています。そこで注目されているのが、共感や参加、共有を軸にユーザー行動を捉える「SIPS」です。
本記事ではSIPSの基本概念を整理したうえで、AIDMAやAISASとの違いを分かりやすく解説します。あわせて、SNS時代のマーケティング戦略にどう落とし込むべきかも具体的に紹介するので、ぜひ参考にしてください。
SNS時代の購買モデル「SIPS」とは？基本概要を解説
SNSの普及によって、生活者は企業から一方的に情報を受け取るだけでなく、共感した情報を自ら広げて周囲の行動にも影響を与えるようになりました。こうした時代の消費行動を捉える考え方として生まれたのがSIPSです。
ここでは、SIPSの意味や広まった背景、従来モデルとは異なる特長を解説します。
SIPSの意味と概念
SIPSとは、ソーシャルメディア時代に対応した消費行動モデルです。大手広告代理店である電通の提唱では、Sympathize（共感する）、Identify（確認する）、Participate（参加する）、Share & Spread（共有・拡散する）の4段階で整理されています。
重要なのは、企業が広告で認知を押し広げる発想よりも、生活者が「共感できるか」を起点に行動が始まる点です。
さらに購入そのものだけでなく、投稿への反応やキャンペーン参加、体験の共有までを含めて価値ある行動として捉えるため、SNS運用やファン形成と相性のよいモデルとして活用されています。
SIPSが普及した背景
SIPSが注目されるようになった背景には、ソーシャルメディアとスマートフォンの普及があります。ブログやSNSなど、人と人のつながりによって成り立つメディアが存在感を高め、モバイル環境での利用拡大によってコミュニケーションの形が大きく変わったのです。
また、企業や商品の情報に接した生活者が、検索だけでなく「いいね」や投稿、口コミによって周囲へ影響を与える構造も広がっています。広告だけでは態度変容を起こしにくい現在、共感を入口に参加と共有が連鎖するSIPSは、SNS上の実態に合った考え方として受け入れられてきたのです。
SIPSの特長
SIPSの特長は、購買行動を一直線の流れではなく、共感と共有が循環する構造として捉えている点にあります。AIDMAのように認知から購買へ進むモデルと比べると、SIPSでは生活者同士のつながりが前提です。
まず誰かの発信に共感し、その情報が自分に合うか確認し、投稿やレビュー、キャンペーン参加などの行動を起こす。その結果がまた共有され、新たな共感を生む流れが生まれます。
つまり企業の発信だけで完結せず、生活者の反応そのものが次の接点になるのです。この循環性こそ、SNS時代のブランド認知拡大やUGC創出に強い理由だといえます。
SIPSと従来の購買モデルとの違い
購買行動モデルは、消費者が商品やサービスを知ってから行動に至るまでの流れを整理するための考え方です。ただし、時代によって情報接触の仕方は大きく変わります。
マス広告が中心だった時代に適したモデルもあれば、検索行動が前提のインターネット時代、さらにSNSで共感と共有が連鎖する時代に合うモデルもあります。SIPSを理解するには、AIDMAやAISASとの違いを押さえることが大切です。
「SIPS」と「AIDMA」の違い
AIDMAは「Attention（注意）」「Interest（興味）」「Desire（欲求）」「Memory（記憶）」「Action（行動）」の頭文字を取った購買行動モデルです。広告を見た生活者が注意を向け、興味を持ち、欲しいと感じ、記憶し、購入に至る流れを説明しています。前提にあるのは、企業が情報を届けて、生活者がそれを受け取る一方向型のコミュニケーションです。
一方SIPSでは、出発点が「認知」ではなく「共感」にあります。さらに、最終到達点も購入だけではありません。共感した人が情報を確認し、投稿やレビュー、キャンペーン参加など何らかの形で関わり、その行動が共有・拡散される点に特徴があります。
つまりAIDMAが広告主導の直線的モデルだとすれば、SIPSは生活者同士のつながりを前提にした循環型のモデルといえます。
「SIPS」と「AISAS」の違い
AISASは「Attention（注意）」「 Interest（興味）」「 Search（調査）」「 Action（行動）」「 Share（共有）」で構成されるモデルで、インターネット普及後の消費行動を踏まえて電通が提唱した考え方です。AIDMAとの違いは、興味を持った後に生活者が自ら検索し、購買後に情報共有する点にあります。
これに対してSIPSは、AISASをさらにソーシャルメディア時代に合わせて深掘りした概念として位置づけられています。SIPSでは、検索の前にまず共感が起点となり、その後の行動も購入に限定されません。AISASが「検索」や「購買」を目的にしているのに対し、SIPSは「参加」や「ファン化」を重視しているといえます。
またSIPSでは、いいね、コメント、フォロー、UGC投稿といった参加行動そのものが重要視され、共有も単なる発信ではなく、つながりの中で自然に拡散していくものとして捉えられています。AISASが「検索できる生活者」を前提にしたモデルなら、SIPSは「共感し、参加し、広げる生活者」を前提にしたモデルだと整理できます。
なぜSIPSがSNSマーケティングに不可欠なのか
SNSマーケティングでは、企業が情報を一方的に届けるだけでは十分な成果につながりにくくなっています。生活者は日々大量の情報に触れており、そのなかで反応を引き出すには、認知よりも共感、接触回数よりも参加意欲が重要です。
SIPSは、こうしたSNS時代の行動実態に沿って設計されたモデルです。ここでは、なぜSIPSがSNSマーケティングに不可欠なのか、その理由を具体的に見ていきます。
ユーザー主導の時代に合っている
SIPSがSNSマーケティングに欠かせない理由のひとつは、ユーザー主導の情報流通と相性がよいことです。従来のように企業が一方的にメッセージを届けるだけでは、ユーザーの心を動かしにくくなっています。
SNSでは、広告そのものよりも、友人の投稿やインフルエンサーの発信、一般ユーザーのリアルな感想が判断材料になりやすいためです。
SIPSは企業発信を起点にするのではなく、ユーザーが「共感できるか」「自分に関係があるか」を軸に行動する流れを前提としています。そのため現在のSNS上で起きている行動と重なりやすく、実際のマーケティング施策にも落とし込みやすい考え方だといえます。
UGC（ユーザー生成コンテンツ）を生みやすい
SIPSは、ユーザーが共感し、確認し、参加し、共有する流れを重視するため、UGCが生まれやすい点も大きな特長です。SNSで成果を出す企業は、単に情報を発信しているだけではなく、ユーザーが感想を言いたくなる、写真を載せたくなる、誰かに勧めたくなる状況をつくっています。
例えば使ってみた感想を投稿しやすい商品設計やコメントしたくなる問いかけ、真似したくなる体験設計などがその一例です。
こうした参加の余地があると、ユーザーは受け手ではなく発信者にもなります。その結果、企業の公式アカウントだけでは届かない文脈で情報が広がり、次の共感や関心を呼び込みやすくなるのです。
ブランドの成長に役立つ
SIPSは単発の拡散を狙うための考え方ではなく、ブランドを継続的に育てるうえでも有効です。なぜなら共感や参加を通じて、ユーザーがブランドとの接点を何度も持つようになるからです。
商品を購入した人だけでなく、投稿に反応した人、キャンペーンに参加した人、ブランドの価値観に共鳴した人も含めて、ブランドに関わる層が少しずつ広がっていきます。こうした関係性が積み重なると、単なる認知ではなく、親近感や信頼、愛着が育ちやすくなるのです。
さらにユーザー自身がブランドの魅力を語って広めてくれるようになれば、企業だけでは生み出しにくい広がりも期待できます。結果として、ブランドの成長を支える土台づくりにつながるでしょう。
SIPSを自社のマーケティング戦略に落とし込む方法
SIPSは、概念として理解するだけでは不十分です。重要なのは、自社のSNS運用やコンテンツ企画、キャンペーン設計にどう落とし込むかです。
ここではSIPSの4つの要素に沿って、企業が実務のなかでどのような施策を設計すべきかを整理します。共感を生み、確認を後押しし、参加を促し、共有につなげる流れを意識すると、SNS施策の精度を高めやすくなるでしょう。
①Sympathize（共感）を生むコンテンツ設計をする
SIPSの起点となるのは、商品理解ではなく共感です。そのため自社の魅力を伝える際も、機能や価格だけを前面に出すのではなく、感情に触れる情報設計が求められます。
例えば商品が生まれた背景や開発までのストーリー、ブランドが大切にしている世界観、企業としての価値観の発信などは、共感を生みやすい要素です。
SNSでは、正しい情報よりも「この考え方が好き」「このブランドを応援したい」と思ってもらえることが、その後の行動につながります。まずは売り込みを急ぐのではなく、ユーザーの気持ちが動く接点をどれだけつくれるかを意識することが大切です。
②Identify（確認）につなげる
共感を得られても、すぐに行動へ移るとは限りません。そこで必要になるのが、ユーザーに「これは自分に関係がある」と認識してもらう段階です。そのためにはターゲットの悩みや願望を深く理解し、インサイトに合った訴求へ落とし込む必要があります。
加えて、企業側の説明だけでなく、体験者による正直なレビューや実際の活用シーンがわかる発信も有効です。
ユーザーはSNS上で興味を持ったあと、自分に合うかどうかを慎重に見極めています。だからこそ共感した気持ちを一過性で終わらせず、自分事として確認できる材料を用意しておくことが大切です。この工程が弱いと、関心は生まれても次の行動につながりにくくなります。
③Participate（参加）を促す施策を打つ
SIPSでは、ユーザーを受け手のままにしないことが大切です。投稿を見て終わるのではなく、なんらかの形で関わってもらうことで、ブランドとの距離は一気に縮まります。
例えばコメントしやすい問いかけを入れる、投稿に対して意見を募る、写真や感想を投稿したくなるテーマを設けるといった工夫が考えられます。こうした施策は、ユーザーの能動的な関与を引き出し、UGCの創出にもつながります。
SNS運用で成果が出にくい企業は、発信内容ばかりに目を向けて、参加の設計が弱いケースも少なくありません。大切なのはユーザーに「見てもらうこと」だけではなく、「関わってもらうこと」を目的に施策を組み立てることなのです。
④Share（共有）を自然発生させる仕組みを構築する
SIPSの最後の段階では、ユーザーによる共有をどう生み出すかが問われます。ただし単に拡散をお願いしても、自然な広がりは生まれにくいものです。必要なのは、ユーザーが自ら話したくなる理由や、共有したくなる体験を用意することです。
ハッシュタグキャンペーンやファンイベントのように、投稿すること自体が楽しさや参加価値につながる施策は効果的です。また、シェアしたくなるビジュアルや共感しやすいテーマを組み込むことも大切です。
共有は、前段の共感や参加があってこそ自然に起こるものです。拡散だけを切り離して考えるのではなく、SIPS全体の流れのなかで仕組みを設計することが、継続的な広がりにつながります。
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企業がSIPSを導入するメリット
SIPSを取り入れるメリットは、SNS運用を単なる情報発信で終わらせず、ユーザーとの関係づくりまで含めて設計しやすくなることです。共感から確認、参加、共有へとつながる流れを意識することで、広告配信だけに頼らない集客やブランド形成が進めやすくなります。
ここでは、企業がSIPSを導入することで得られる主な利点を、広告効率、検索行動、関係構築という観点から整理します。
広告依存から脱却できる
SIPSを導入する大きなメリットのひとつは、広告に頼りきらない集客の仕組みをつくりやすくなることです。
従来の施策では、認知拡大や流入獲得の多くを広告費で補う必要がありました。しかしSIPSでは、ユーザーの共感や参加、共有が次の接点を生み出します。つまり、企業が発信した情報だけで終わるのではなく、ユーザーの反応や投稿が新たな認知につながる流れを作れるのです。
こうした循環が育つと、広告出稿を止めた瞬間に流入が止まる状態から少しずつ抜け出しやすくなります。もちろん広告が不要になるわけではありませんが、広告だけに依存しない運用体制を目指せる点は大きな利点です。
指名検索が増加する
SIPSの考え方に沿って運用すると、ブランド名や商品名で検索される機会が増えやすくなります。SNSで共感を得たユーザーは、その場で購入しなくても「あとで詳しく見てみよう」「このブランドについて調べたい」と考えることがあります。
そうした関心の積み重ねが、一般的なキーワード検索ではなく指名検索につながります。指名検索が増えることには大きな意味があります。すでに興味や好意を持った状態で調べられているため、比較検討や購買に進みやすくなるからです。
また、ブランドの認知が単なる露出ではなく、記憶や関心として蓄積されていることの表れでもあります。SNSでの共感形成が検索行動にもよい影響を与える点は、大きなメリットといえるでしょう。
ユーザーとの長期的な関係構築が期待できる
SIPSは「参加」を重視するため、ユーザーがブランドに関わる機会を増やしやすいモデルです。商品を買った人だけでなく、投稿にコメントした人、キャンペーンに参加した人、世界観に共感した人など、さまざまな形で接点を持つユーザーが増えていきます。
こうした関係が積み重なると、単発の接触で終わらず、継続的なつながりが生まれやすくなります。その結果として、コミュニティが育ち、リピート率が高まり、顧客生涯価値の向上も期待できます。
SNS運用において重要なのは、一度話題になることだけではありません。何度も関わりたくなるブランドになることです。SIPSは、そのための土台をつくる考え方として有効です。
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まとめ
SIPSは共感を起点として、確認、参加、共有へとつながる、SNS時代に適した購買行動モデルです。認知から購買を目指す従来型の発想とは異なり、ユーザー同士のつながりやUGCの広がりを前提としている点に大きな特徴があります。
だからこそ、SNSマーケティングで成果を出すには、単に投稿数を増やすのではなく共感される設計や参加したくなる仕組みづくりが欠かせません。広告依存から抜け出し、指名検索やファンの増加につなげるためにも、自社の戦略にSIPSの視点を取り入れていきましょう。
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