BtoBキャンペーンとは？7つの企業事例と主な種類、成功のポイントを解説

BtoBキャンペーンは、認知拡大やリード獲得、商談創出を目的に、法人顧客へ働きかける施策です。割引や特典だけでなく、セミナー、デモ体験、SNS企画など、検討段階に応じて多様な方法があります。

ただしBtoCとは意思決定者や検討期間、購買動機が異なるため、同じ設計では成果につながりません。

本記事では、BtoBキャンペーンの基本や主な種類、7社の事例、成功に近づけるポイントを解説します。自社に合う企画を考える際の今後の判断材料としても、ぜひ参考にしてください。 

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BtoBキャンペーンとは？

BtoBキャンペーンは、法人顧客との接点をつくり、認知から商談、契約までの行動を後押しする施策です。個人向けのキャンペーンとは異なり、担当者だけでなく上司や決裁者など複数人が関わるため、その後の比較検討や営業活動まで見据えて設計する必要があります。

ここでは、基本的な考え方や目的、BtoCキャンペーンとの違いを整理します。 

BtoBキャンペーンの基本概要

BtoBキャンペーンとは、企業が法人顧客に向けて実施する販売促進や見込み顧客獲得の施策です。期間限定割引、無料セミナー、資料ダウンロード、デモ体験、導入特典などを通じて商品やサービスを知ってもらい、問い合わせや商談といった次の行動へつなげます。

BtoB商材は単価が高く、契約までに複数製品の比較や社内稟議が必要になることもあります。そのため成果地点を購入だけに限定せず、資料請求、セミナー参加、無料相談、デモ申込みなど、顧客の検討段階に応じて設定することが重要です。

獲得したリードを営業部門へ引き継ぎ、継続的な情報提供や提案につなげる流れまで設計すれば、単発の集客施策で終わらず、商談化や受注を目指せます。

BtoBキャンペーンの目的

BtoBキャンペーンの目的は、商品やサービスを直接販売することだけではありません。顧客との接点を増やし、認知や比較検討を一段階進める役割があります。主な目的は次の通りです。

• 認知を拡大し、「〇〇といえばこの会社」と想起される状態をつくる
• 資料請求やセミナー申込みを通じて、見込み顧客を獲得する
• 既存リードの関心を高め、問い合わせや商談につなげる
• 割引や導入特典によって、比較検討中の企業の意思決定を後押しする
• 休眠顧客や既存顧客との接点をつくり、再商談や追加提案へつなげる

目的によって、施策内容や評価指標は変わります。認知拡大なら表示回数や指名検索数、リード獲得なら申込数や獲得単価、商談創出なら商談数や商談化率を見るなど、実施前に成果地点を定めることが大切です。

BtoCキャンペーンとの違い

BtoBとBtoCでは、購入に関わる人数や検討期間、購買動機が異なります。主な違いを以下にまとめました。

BtoCでは、本人の感情や好みによって即時購入につながることがあります。一方、BtoBでは複数人が論理的に導入効果やリスクを確認するため、キャンペーンからすぐ契約に至るとは限りません。

資料請求やセミナー参加など、比較検討を進める中間地点を用意し、その後の営業活動につなげる設計が求められます。

なお、Btoc向けのSNSキャンペーン施策などについては以下にまとめています。資料はすべて無料ですのでtoC事業者はぜひご活用ください。

BtoBキャンペーンの主な種類

BtoBキャンペーンには、価格面で導入を後押しする施策から、見込み顧客との接点をつくる企画まで、さまざまな種類があります。商材の単価や検討期間、顧客が抱える課題によって、適した方法は変わります。申込数だけでなく、その後の商談や継続利用まで見据えた選択が必要です。

ここでは7種類のBtoBキャンペーンについて、それぞれの特徴や向いている場面、設計時に押さえたいポイントを解説します。 

セール・期間限定の割引

セールや期間限定の割引は、導入を迷っている企業の意思決定を後押しする施策です。初期費用や月額料金、利用料の一部を一定期間だけ引き下げることで、予算面の不安を和らげられます。年度末や決算期、サービス開始記念など、実施理由を明確にすると訴求にも納得感が生まれます。

新規契約だけでなく、上位プランへの変更や複数拠点への追加導入を対象にすれば、既存顧客への提案にも活用可能です。ただし価格だけを前面に出すと、割引終了後に解約されたり、通常価格では選ばれにくくなったりする恐れがあります。

対象プランや申込期限、適用条件を具体的に示しつつ、業務削減や売上向上など、導入によって得られる成果も伝えることが大切です。検討中の企業へ再提案する際にも使いやすい方法です。

クーポン・ギフトカード配布

クーポンやギフトカードの配布は、問い合わせやアンケート回答、資料請求など、特定の行動を促す際に使われます。オンライン商談への参加者に電子ギフトを渡す、既存顧客へ追加サービスの割引クーポンを配布するといった設計です。申し込みの心理的なハードルを下げ、接点を増やしやすくなります。

配布のタイミングを商談後やアンケート回答後に設定すれば、必要な情報を収集しながら次の提案につなげられます。一方で、特典だけを目的とした参加者が集まると、商談化率が下がってしまうかもしれません。

対象者を法人担当者に限定する、所属企業や役職を入力してもらうなど、条件設定が重要です。景品の内容や金額だけでなく、受け取り方法や対象期間も分かりやすく示すと、参加後のトラブルを防げます。

セミナー・イベント開催

セミナーやイベントは、顧客が抱える課題をテーマに情報を提供しながら、自社の商品やサービスへの理解を深めてもらう施策です。

オンラインのウェビナーなら地域を問わず参加者を集めやすく、展示会や交流会では担当者と直接会話できます。申込みを通じて、課題意識を持つ見込み顧客を獲得できる点も特徴です。

テーマは「法改正への対応」「業務の属人化解消」など、対象者が自分ごととして捉えられる切り口にすると集客しやすくなります。内容は自社サービスの説明に偏らず、実務ノウハウや導入事例など、参加者が持ち帰れる情報を盛り込みます。

終了後はアンケートで関心度や課題を確認し、資料送付や個別相談へつなげましょう。集客数だけでなく、参加率や商談化率まで追うことで、次回の改善に役立てられます。

タイアップ・著名人とのコラボ

タイアップや著名人とのコラボは、他社や専門家が持つ知名度、信頼性、顧客基盤を活用して認知を広げる方法です。

共同セミナーや対談記事、調査レポート、限定コンテンツなどを制作すれば、自社だけでは接点を持ちにくい層にも情報を届けられます。業界で影響力のある人物を起用すると、企画への注目も集まりやすいです。

互いの商品を組み合わせた共同プランなら、認知だけでなく導入検討も促せます。相手を選ぶ際は、知名度だけで判断せず、自社のターゲットやブランドイメージとの相性を確認することが必要です。

役割分担、費用負担、取得したリードの管理方法、二次利用の範囲も事前に決めておきましょう。双方の強みが伝わる企画に仕上げれば、単発の話題づくりに終わらず継続的な関係構築へつなげられます。

購入・導入特典

購入・導入特典は、契約した企業に追加サービスやサポートを提供し、申込みを後押しする施策です。初期設定の代行、導入研修、オプション機能の無償提供、関連ツールのプレゼントなどが挙げられます。

値引きとは異なり、商品やサービスの価値を保ちながら、導入時の負担を減らせる点が特徴です。契約社数を増やすだけでなく、利用開始までの停滞や導入直後の離脱を防ぐ目的でも使えます。

特典を設計する際は、顧客が契約後につまずきやすい場面を洗い出しましょう。操作が難しい商材なら研修、移行作業が必要なら設定支援を付けるなど、導入を円滑にする内容が有効です。

利用条件や提供範囲を明記し、営業担当者が説明できる状態にしておけば、認識のずれも防げます。契約後の活用を促し、継続率の向上にもつながる施策です。

商品の乗り換え・入れ替えでの割引

商品の乗り換え・入れ替え割引は、競合製品や旧型機器を利用している企業に対し、自社商品への変更を促す施策です。

他社サービスからの移行費用を補助する、旧製品を下取りして購入価格を下げるといった方法があります。既存環境を変える際の金銭的な負担を軽くし、比較検討を前へ進めやすくします。保守期限の終了や法改正、機器の老朽化など、顧客が変更を検討しやすい時期に合わせると反応が得やすいでしょう。

BtoBでは、データ移行や設定変更、社員教育など、切り替えに伴う作業も障壁です。そのため割引だけでなく、移行支援や操作説明、導入後の相談窓口をセットにすると有効です。

対象製品、割引額、申込期限、証明書類の有無を明確にし、営業担当者が条件を誤って案内しない仕組みも整えましょう。

商品・サービスのデモ体験

商品・サービスのデモ体験は、導入前に機能や操作性、業務との適合性を確認してもらう施策です。無料トライアル、オンラインデモ、サンプル機の貸し出し、ショールームでの体験などが該当します。

説明資料だけでは伝わりにくい使いやすさや処理速度を実際に試せるため、導入後のイメージを持ってもらえます。高額な機器や業務システムなど、資料だけでは判断しにくい商材と相性のよい方法です。

デモでは機能を順番に紹介するだけでなく、顧客の課題に沿った利用場面を見せます。事前に業種や業務内容を確認し、相手に近いデータや操作例を用意すると、必要性が伝わりやすくなります。

体験後は疑問点を確認し、見積もりや個別相談へ案内する流れまで整えましょう。無料トライアルでは、利用が止まった顧客への支援も重要です。

BtoBキャンペーンの企業事例7選

BtoBキャンペーンの形は、セミナーによるリード獲得から、SNSを活用した認知拡大、他社サービスとの共同企画まで多岐にわたります。成果につなげるには、自社の目的とターゲットに合った仕組みを選び、参加後の行動まで設計することが欠かせません。

ここでは、実際に企業が展開した7つの事例を紹介します。 

株式会社Faber Company｜デモ＆事例セミナー

株式会社Faber Companyは、SEOプラットフォーム「ミエルカSEO」のデモと成功事例を紹介する無料オンラインセミナーを開催しました。対象は、SEO対策に課題を抱える企業のWeb担当者や、SEOツールの導入を検討している人です。

セミナーでは、SEOツールの種類や費用相場を説明したうえで、ミエルカSEOの機能概要、朝日新聞社の活用事例、実際の操作デモを紹介しました。検索意図分析や、AIがSEO施策を重要度順に提案する機能などを画面上で見せることで、参加者が導入後の使い方を具体的に想像できる構成です。

自社サービスの説明だけでなく、選定に役立つ知識や他社事例を組み込んでいる点が参考になります。SEOへの課題意識があり、ツールを比較している層を集められるため、参加申込みを温度感の高いリード獲得につなげやすい施策です。

終了後にアンケートで関心度や課題を把握し、個別相談や無料トライアルを案内すれば、商談への移行も促せます。

参照：ミエルカSEO

Sky株式会社｜Xでのフォロー＆リポストキャンペーン

Sky株式会社は、公式Xアカウントのフォローと対象投稿のリポストによって応募できるキャンペーンを実施しました。操作が簡単で参加時の負担が小さく、投稿が応募者のフォロワーにも届くため、広告だけに頼らず、短期間で社名やキャンペーン情報を広げやすい仕組みです。

この施策は個人を対象としたプレゼント企画ですが、BtoB企業の認知拡大にも参考になります。法人向け商材は、必要になった時点で初めて提供企業を探してもらえるとは限りません。日頃からSNS上で企業名に触れる機会を増やしておけば、IT製品や業務システムを検討する際の第一想起につながる可能性があります。

ただしフォロワー数やリポスト数が増えても、見込み顧客の獲得や商談へ直結しない場合もあります。認知を目的とする場合は、表示回数やフォロワー増加数に加え、キャンペーン後の指名検索数、Webサイトへの流入、法人向けサービスページの閲覧数まで確認すると、事業への波及効果が判断しやすいです。

参照：Sky株式会社 公式X

SmartHR×Carely｜コラボキャンペーン

健康管理システム「Carely」とクラウド人事労務ソフト「SmartHR」は、両サービスの連携を軸としたコラボキャンペーンを展開しています。Carelyでは健康診断やストレスチェック、面談記録などの健康情報を管理でき、SmartHRとのAPI連携によって従業員情報を同期できます。

キャンペーンはSmartHRの利用企業に対象を絞り、Carelyを導入しやすい条件を提示する内容です。すでにSmartHRを利用している企業であれば、従業員情報の再入力や更新作業を抑えながら、健康管理業務の効率化を検討できます。

連携によって得られる利便性と期間限定のオファーを組み合わせ、導入を後押ししている点が特徴です。

この事例のように、顧客層が近く機能を補完し合える企業との共同企画は、相手企業が築いた顧客接点を生かせます。単に両社名を並べるのではなく、連携によってどの作業が減り、導入企業が何を実現できるのかを示すことが、商談につながるキャンペーン設計のポイントです。

参照：Carely

NTTデータルウィーブ株式会社｜入れ替えキャンペーン

NTTデータルウィーブ株式会社は、Cisco無線APのサポート終了に合わせ、Wi-Fi 7対応製品への入れ替えキャンペーンを実施しています。

対象はCisco MerakiとCisco Catalystの製品・ライセンスで、通常価格から50％以上割り引かれる点が特徴です。不要になった機器の無料回収にも対応し、既存環境からの切り替えに伴う費用と処分の負担をまとめて軽減しています。

法人向けネットワーク機器は、故障するまで使い続けると、保守終了後の障害対応やセキュリティ面でリスクが生じます。同社はサポート終了時期と後継機種を提示し、更新が必要な理由を明確にしたうえで割引を案内しました。

単に価格を下げるのではなく、更新期限という顧客側の事情と結び付けている点が参考になります。さらに単純移行の支援やEOL機器の保守延命にも触れ、予算化の時期や移行作業への不安まで抑えています。需要が生まれるタイミングを捉えたキャンペーン事例です。

参照：NTTデータルウィーブ

ヤマトホールディングス株式会社｜3ヶ月無料キャンペーン

ヤマトホールディングス傘下のヤマト運輸は、法人向けに「クロネコ見守りサービス ハローライト訪問プラン」の3カ月無料キャンペーンを実施しました。

対象期間中に新規利用を申し込んだ法人は、月額料金3カ月分が無料になる内容です。すでに法人契約を結んでいる場合も、新たに追加した電球分はキャンペーン対象とされました。同サービスは、IoT電球の点灯・消灯が24時間確認できない場合に指定先へ通知し、必要に応じてヤマト運輸のスタッフが訪問する見守りサービスです。

不動産事業者による高齢者向け入居支援や、自治体の見守り事業などで活用できます。無料期間を設けることで、導入前に運用方法や利用者の反応を確かめやすくしている点が特徴です。

継続課金型サービスは契約後の利用状況を想像しにくいため、一定期間の費用をなくす施策は導入の心理的負担を下げます。新規契約と追加導入の双方を促している点も参考になるでしょう。

参照：ヤマトホールディングス

株式会社デンソーウェーブ｜インバウンドビジネス応援キャンペーン

株式会社デンソーウェーブは、ホテルや旅館など、インバウンドビジネスに携わる企業を対象とした応援キャンペーンを展開しました。

特典は2つあり、荷物管理システム「QRクロークサービス」は初年度の年間ライセンス料を50％割引。パスポートスキャナ「FC1-QOPU」を1台購入した企業には、専用のパスポート画像保存アプリを無償で提供する内容です。

対象業界を明確に絞り、宿泊施設で発生する荷物管理やチェックイン業務の負担軽減を訴求している点が特徴です。QRクロークサービスは預かった荷物をQRコードで管理し、返却作業を円滑にします。パスポートスキャナは文字と画像を一度に取り込み、宿泊者情報の登録作業を省ける製品です。

商品単体の値引きではなく、業務シーンごとに異なる2つの特典を用意しているため、企業は自社の課題に合うコースを選べます。市場環境の変化を捉え、具体的な業務改善と価格面の後押しを組み合わせた事例です。

参照：デンソーウェーブ

株式会社キーエンス｜プレゼントキャンペーン

株式会社キーエンスのRPA紹介キャンペーンでは、パソコン業務の自動化を検討している本人、または導入を検討している相手を紹介できます。

応募フォームには、会社名・部署名・氏名に加え、導入時期や予算を入力する仕組みです。回答者は、ペーパーレス電子メモパッドまたは完全ワイヤレスイヤホンから、希望するプレゼントを選択できます。

この施策は、景品によって回答を促すだけでなく、導入時期や予算まで取得できる点が特徴です。営業担当者は、検討度合いや想定予算を把握したうえで、優先順位を付けてアプローチできます。

また、本人からの応募に加えて紹介も受け付けるため、既存顧客や接点のある担当者を起点に、新たな見込み顧客へ届く可能性があります。入力項目を商談前のヒアリングに近づけておけば、キャンペーン終了後の提案も進めやすいです。プレゼントを入口にしながら、営業活動に必要な情報を同時に集める設計が参考になる事例です。

参照：キーエンス

BtoBキャンペーンを成功させる5つのポイント

BtoBキャンペーンは、企画を実施するだけでは成果につながりません。ターゲットや目的が曖昧なまま進めると、訴求内容がぼやけ、集まったリードを商談へつなげにくくなります。企画段階で営業部門と認識をそろえ、終了後に結果を検証する流れまで設計することが必要です。

ここでは、実務で押さえたい5つのポイントを詳しく解説します。 

①ターゲットを明確にする

BtoBキャンペーンを設計する際は、最初に「誰へ届けるのか」を具体化します。業種や企業規模だけでなく、対象部署、役職、担当者が抱える課題、導入を検討する時期まで整理しましょう。例えば同じ業務システムでも、現場担当者は操作性や作業時間の短縮を重視し、決裁者は費用対効果や運用リスクを確認します。

対象が曖昧なままでは、広告文や特典の内容が広すぎて、誰にも強く響きません。既存顧客の受注データや商談記録を分析し、成約しやすい企業の共通点を抽出すると、ターゲットを絞りやすくなります。

さらに、参加条件や配信媒体、訴求する課題も対象者に合わせて決めることが大切です。申込数だけを増やすのではなく、商談につながるリードを獲得できる設計を目指します。必要に応じて、担当者と決裁者を分けて人物像を設定すると、訴求の軸も定めやすくなります。

②目的を1つに絞る

キャンペーンの目的は、認知拡大、リード獲得、商談創出などから1つに絞ります。複数の目的を同時に追うと、誰に何を促す施策なのかが不明確になり、訴求や参加条件、評価指標も複雑になりがちです。

認知拡大が目的なら、SNS上で参加しやすい企画や共同キャンペーンが向いています。リード獲得を狙う場合は、資料ダウンロードやセミナー申込みなど、連絡先を取得できる導線が必要です。商談創出を優先するなら、デモ体験や個別相談につながる特典を設計します。

目的を決めた後は、成果地点とKPIもそろえましょう。表示回数、申込数、商談化率など、追う数値を限定すれば、企画の良し悪しを判断しやすくなります。

社内で認識がずれるのを防ぎ、施策後の検証も進めやすくなるでしょう。予算や人員も目的に合わせて配分できるため、実行段階での迷いを減らせます。

③魅力的なオファーを設計する

オファーとは、参加者へ提示する特典や体験のことです。無料や期間限定といった要素を入れると、申込みを後押ししやすくなります。ただし単に景品の金額を上げても、特典だけを目的とした参加者が増えれば商談にはつながりません。

BtoBでは、ターゲットが抱える負担を直接減らす内容が有効です。

• 初期費用や月額料金の無料化
• 導入設定やデータ移行の無償支援
• 限定資料や業界レポートの提供
• 無料デモや個別相談の実施

「先着50社」「申込みは今月末まで」など、対象数や期間を明確にすると行動を促せます。さらに、通常時には得られない情報や支援を加えると、限定性が伝わりやすくなります。

商品特性と関係の深いオファーを用意し、キャンペーン後の提案へ自然につなげることが大切です。導入前の不安を解消できる内容ほど、見込み顧客の検討を一歩進めやすくなります。

④営業などの関連部署と連携する

BtoBキャンペーンでは、マーケティング部門だけで企画を完結させず、営業やカスタマーサクセスなどの関連部署と連携します。獲得したリードを誰が、いつ、どのようにフォローするか決まっていなければ、関心が高いうちに接触できません。

企画前には営業部門から顧客が抱えやすい課題や失注理由を聞き取り、訴求内容や参加条件へ反映します。キャンペーン開始後は、申込者の企業情報、閲覧したコンテンツ、アンケート回答などを共有し、優先順位を付けて対応できる体制を整えましょう。

既存顧客向けの企画では、問い合わせ対応や利用支援を担う部門との連携も欠かせません。各部署の役割と引き渡し条件を事前に決めることで、参加から商談、導入後の支援まで一貫した対応が可能です。営業現場で得た顧客の反応も記録し、次回の企画内容やフォロー方法へ反映させましょう。

⑤実施後は効果測定を行う

キャンペーン終了後は、設定した目的とKPIに沿って効果を測定します。申込数だけで成功を判断せず、獲得単価、参加率、商談化率、受注率まで確認すると、事業への貢献度を把握できます。

結果が想定を下回った場合は、流入経路ごとに数字を分解しましょう。広告のクリック率が低ければ訴求内容、申込ページで離脱が多ければ入力項目や特典、商談化率が低ければターゲット条件や営業への引き渡し方法に課題があると考えられます。

良かった点と改善点を記録し、次回の企画へ反映することも必要です。施策ごとの費用や反応、受注までの経路を蓄積すれば、自社で成果が出やすいキャンペーンの型をつくれます。

成功した施策についても、再現できた条件を整理しておくと、次回の判断材料になります。担当者の感覚だけに頼らず、同じ条件で数値を比較する仕組みを整えることが、改善の精度を高める鍵です。

行き当たりばったりの施策から卒業｜成果を出すためのマーケ力が身につく資料セットを紹介

BtoBキャンペーンで成果を出すには、思いついた施策をそのまま実行するのではなく、ターゲットや目的、顧客が行動するまでの流れを整理する必要があります。しかしマーケティングの基礎を体系的に学ぶ機会がなく、企画の組み立て方に迷う担当者もいるでしょう。

マーケメディアでは、ペルソナの作り方やカスタマージャーニーマップの作成方法、すぐに活用できるキャンペーン事例、SNSでのタレント起用、営業組織づくりを学べる資料5点セットを無料で提供しています。

顧客理解から施策設計、営業との連携まで、実務で使える知識をまとめて確認できます。キャンペーンを単発で終わらせず、次の商談や受注につながる仕組みを整えたい方は、資料を自社の企画づくりや施策改善にもお役立てください。

BtoBキャンペーンに関するよくある質問

BtoBキャンペーンを企画する際は、予算や成果が出るまでの期間、SNSの活用可否など、判断に迷いやすい点があります。施策の規模や目的によって適切な設計は変わるため、自社の状況に合わせて考えることが重要です。

ここでは、BtoBキャンペーンに関して寄せられやすい3つの疑問を取り上げ、検討時に押さえたい考え方を解説します。 

キャンペーン予算はどれくらい？

キャンペーン予算は、施策の種類や対象範囲によって大きく変わります。SNS上の投稿企画や既存顧客向けのメール施策であれば、制作費や景品代を抑えて実施可能です。

一方、セミナー開催、広告配信、著名人とのコラボ、展示会への出展などは、会場費や広告費、制作費、人件費が加わるため、数十万円から数百万円規模になることもあります。

予算を決める際は、最初に目標件数と許容獲得単価を設定しましょう。例えばリード100件を1件あたり1万円で獲得したい場合、上限予算は100万円です。そこから広告費、クリエイティブ制作費、ツール利用料、特典費用、運営工数を配分します。

申込数だけでなく、商談化率や受注率も加味し、売上や粗利に見合う金額か確認することが大切です。予備費を確保しておけば、配信中の改善にも柔軟に対応できます。

成果が出るまでどれくらいかかる？

成果が出るまでの期間は、キャンペーンの目的によって異なります。認知拡大を目的としたSNS企画や広告配信であれば、開始後すぐに表示回数やWebサイト流入の変化を確認できます。資料請求やセミナー申込みも、数日から数週間で反応を得られるでしょう。

ただしBtoBでは、担当者が情報を集めたあとに社内共有、比較検討、稟議、決裁を経るため、商談や受注まで数か月かかるケースがあります。結果を早く判断しすぎると、後から商談化するリードを見落としかねません。

認知、リード獲得、商談、受注の各段階でKPIを設定し、短期指標と中長期指標を分けて追うことが必要です。キャンペーン終了後も、メール配信や営業フォローを続け、受注までの動きを確認してください。顧客の検討期間を踏まえ、評価する時期も事前に決めておきましょう。

BtoBではSNSキャンペーンは効果がある？

BtoBでもSNSキャンペーンは、顧客との接点づくりや認知拡大に活用可能です。フォローやリポストで参加できる企画は拡散されやすく、企業名やサービス名に触れる機会を増やせます。共同セミナーの告知や業界資料の配布と組み合わせれば、見込み顧客との接点もつくりやすくなります。

一方、利用者層と自社のターゲットが合わない媒体を選ぶと、反応が集まっても商談につながりません。例えば経営層や法人担当者へ届けたい場合は、各媒体の利用者属性や投稿内容との相性を確認する必要があります。

フォロワー数や反応数だけでなく、指名検索数、サービスページへの流入、資料請求、商談化率まで追いましょう。目的とターゲットに合う媒体を選び、その後の導線まで整えることが欠かせません。参加後の営業への引き継ぎを設計することも重要です。

まとめ

BtoBキャンペーンは、認知拡大やリード獲得、商談創出など、目的に応じて設計を変える必要があります。

セールや特典、セミナー、デモ体験、SNS企画など手法は多様ですが、成果を出すにはターゲットを絞り、目的を明確にしたうえで、顧客が次に取る行動までを設計しましょう。また、営業などの関連部署と連携し、獲得したリードを放置せず、商談や受注へつなげる体制も必要です。

実施後は申込数だけでなく、商談化率や受注率まで確認し、反省点を次回へ反映してください。自社の課題と顧客の検討段階を踏まえて施策を選べば、単発の企画で終わらず、継続的な成果につながるキャンペーンへ育てられます。 

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