集客戦略とは？売上につながる立て方5ステップ・成功事例・おすすめ施策を解説

事業を成長させる上で「いかにしてお客様を集めるか」は、多くの企業が常に頭を悩ませている重要な課題です。闇雲に広告を出したり、SNSを更新したりするだけでは、期待したような成果を得ることは難しいでしょう。どのように行動すべきなのでしょうか。 

この記事では、長期的に安定した売上を生み出すための「集客戦略」の立て方を、5つのステップで詳しく解説していきます。認知獲得〜比較・検討段階までのおすすめ施策や、実際に成果を上げている企業の成功事例もご紹介します。

自社の集客体制を見直し、戦略的に施策を打ち出していくための参考として、ぜひお役立てください。

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集客戦略とは？

集客戦略とは、自社の商品やサービスに興味を持つターゲット顧客（リード）を効果的に集め、最終的に売上や利益につなげるための計画的なアプローチのことを指します。

集客は、単に「人をたくさん集める」ことだけを目的とするのではありません。集まった人々に自社のファンになってもらい、継続的に購入していただける仕組みを作ることが、本質的な役割です。 

戦略を持たずに場当たり的な施策を繰り返してしまうと、予算や人員といった貴重なリソースを無駄に消費してしまう恐れがあります。競合他社との差別化を図り、限られた予算の中で最大限の成果を出すためには、しっかりと集客戦略を立てて施策を打ち出すことが重要です。 

集客の全体像を4つのフェーズに分解

集客を成功に導くためには、まず「顧客が商品を知ってから実際に購入に至るまでの心理プロセス」を理解しておきましょう。具体的な戦略設計に移る前に、集客の全体像を分解して流れをつかんでおくことで、それぞれのフェーズに必要な施策が立てやすくなります。

集客の全体像は、主に以下4つのフェーズに分けられます。次項からそれぞれ詳しく見ていきましょう。

認知獲得

最初のフェーズは「認知獲得」です。ターゲットとなる顧客に、自社の商品やサービスの存在を初めて知っていただく段階になります。

この時点では、顧客はまだ自社のことをよく知らない「潜在層」です。SNSやWeb広告、看板などを用いて積極的に接点を作りにいかなければいけません。

・ブランドの名前
・企業のロゴ
・提供しているもの・サービス　etc…

まずは上記のような「どんな企業なのか」が分かる内容を発信し、記憶に留めてもらうことが大きな目的となります。認知がなければ次のステップには進まないため、ターゲットが多く集まる場所を的確に狙い、継続的にアピールしていくことが大切です。

関係構築

自社のことを知ってくれる見込み顧客（リード）が増えたら、有益な情報提供等を通して少しずつ信頼関係を深めていく「関係構築」のフェーズに移ります。

自分が買い物するときを思い出していただくと分かりやすいですが、顧客は認知したからといってすぐに商品を購入するとは限りません。そのため、以下のような媒体による定期的な発信を通じて、顧客が抱える課題に寄り添い、専門性や親しみやすさを伝えていきます。

・メールマガジン

・SNS

・オウンドメディア　etc…

早く売上につなげたいからと焦らずに、この関係構築フェーズを最大限丁寧に行うことが重要です。顧客の「自社に対する信頼度・関心度」が高まれば高まるほど、今後の比較・検討段階で有利なポジションを築くことができるでしょう。

比較・検討

顧客は商品を購入する際「購入して問題ないか」「損をしないか」等、さまざまな悩み・課題を抱えています。これを解消するために必要なのが、自社の商品と競合他社の商品を見比べる「比較・検討」のフェーズです。

このフェーズでは、自社ならではの強みや導入するメリットを、論理的かつ分かりやすく伝えることが重要になります。

・専門的なホワイトペーパー
・他企業の導入事例
・具体的な機能の比較表　etc… 

上記のような比較検討に役立つ情報を余すことなく提供し、顧客の疑問や不安を解消していく必要があります。「この商品が自分にとって最も適している」と納得してもらうために、具体的な価値をしっかりと提示しつつ、行動を後押しすることが大切です。

行動・継続

比較・検討を終えた顧客が、実際に「問い合わせ・購入・予約」へと進むのが最終フェーズです。行動を起こしてもらうためには、顧客の心理的・物理的ハードルを下げるべく、以下のような工夫が求められます。

・初回限定オファーの提示
・Webサイトにおける予約導線の最適化
・決済手続きの簡略化　etc…

また、来店後や購入後も、継続的に利用してもらえるような体制を整えることも非常に大切です。LINE等で丁寧なフォローを行ったり、ポイント付与や次回予約の案内等のリピート施策を充実させたりといった例が挙げられます。

「行動」だけでなく「継続」も考慮して集客戦略を立てられると、顧客単価やLTV（顧客生涯価値）の向上につなげることが可能です。

売上につながる集客戦略の立て方【5ステップ】

戦略を立てずに施策を実行しても、望む成果を得ることは困難です。仮に一度結果が出たとしても、その要因が分からないため再現することができません。

ここでは「売上」という最終的なゴールから逆算して、筋道の通った計画を構築していくための5つのステップを解説していきます。順を追って見ていきましょう。 

1.市場・競合を分析する

集客戦略は、自社を取り巻く市場環境や、ライバルとなる競合他社の動向を正確に把握することからスタートします。「流行っているから」「Webでおすすめされていたから」といった理由で安易に施策を打ち出しても、成功する確率は極めて低いでしょう。

・市場全体の規模感

・今後の成長予測

・顧客のニーズの変化　etc…

上記のような客観的なデータに基づいて、今の市場がどのような動きをしているのかを分析することが欠かせません。並行して、競合他社がどのような顧客層に対して、どのようなメッセージ・価格帯で集客を展開しているかも調査しておきましょう。

市場および競合を分析することにより、自社の立ち位置がはっきりと見えてきます。結果として、他社には真似できない自社ならではの強み（独自性）を活かした差別化戦略を描きやすくなるはずです。

2.ターゲットと目的を明確にする

分析作業を十分に行ったら、集客するターゲットと目的を明確にするステップに移ります。「誰に」情報を届け、最終的に「何を」達成したいのかを、具体的にしていきましょう。

ターゲット設定においては、年齢や性別といった表面的な基本属性にとどまらず、可能な限り詳細なペルソナ像を描くことがポイントです。

・日頃どのような悩みを抱えているのか

・どのような手段で情報収集を行っているか　etc…

目的設定では「今より顧客を増やす」といった曖昧なものではなく、明確な数値指標（KPI）を定めるようにしてください。

・新規問い合わせを月当たり50件獲得する

・実店舗への来店数を前年比で20％増加させる

ターゲットと目的が定まっていると、チーム全体で目指すべき方向性が一致し、施策実施後の効果測定がスムーズに行えるようになります。

3.カスタマージャーニーマップを作成する

次は「カスタマージャーニーマップ」の作成です。これは、ターゲットが自社の商品を認知してから、比較・検討を経て購入に至るまでの行動・感情の変化を時系列で可視化したものになります。

購買にかかわる一連のプロセスをマップにまとめることで、顧客がどの段階でどのような情報を求めているかを把握できるようになります。

・認知段階ではSNSで目を引く短い動画を発信

・検討段階では他社製品との機能比較表で詳細を伝える

上記のような具体的な施策のアイデアが生まれやすくなり、顧客の心に寄り添った的確なアプローチが可能となるでしょう。

4.集客チャネルを選定する

カスタマージャーニーマップで整理した顧客の行動をもとに、最も効果的に情報を届けられる媒体（チャネル）を選んでいきましょう。どのチャネルを利用するのが適しているのかは、企業が扱う商材や、ターゲットとする層によって異なります。

昨今はSNSを中心にオンラインの集客施策が台頭していますが、場合によってはオフラインの方が効果が出る場合もあります。予算や社内リソースも考慮しながら、オンライン・オフラインの施策をバランスよく組み合わせ、自社に最適なチャネルを選定しましょう。

5.評価と改善を行う

集客施策を実行した後は、設定した目的（KPI）に対してどの程度の成果が出ているかを定期的に測定します。

・アクセス数

・問い合わせ数

・実際の成約率　etc…

各種分析ツールを用いてデータを抽出し、想定通りに進んでいない箇所を洗い出しましょう。客観的な評価を行うことで「広告の配信ターゲットを見直す」「LPの入力フォームを分かりやすくする」といった改善策が見えてきます。

施策を打って終わりではなく「評価」と「改善」のPDCAサイクルを回し続けることが、長期的に安定した集客体制を構築するための鍵です。

集客の認知獲得や関係構築でおすすめの施策10選

見込み顧客との最初の接点を作り、自社に対する興味を育てていくための手段は多岐にわたります。「認知獲得」や「関係構築」の段階においては、どのような戦略を講じていくべきなのでしょうか。

まずは数ある手法の中から、集客の初期フェーズにおすすめの施策を10個取り上げていきます。

SNS運用

X（旧Twitter）やInstagram、Facebook、TikTokなどのソーシャルメディアを活用して、継続的に情報発信を行う方法です。ユーザーとの距離が近く、気軽にコミュニケーションを取れるため、ブランドの親しみやすさをアピールするのに適しています。

スマートフォンの普及によって、特に若年者層を中心に利用者数が多く、一度に多くの人へアプローチできるのが魅力です。以下は総務省がまとめたXとInstagramの利用者数の推移ですが、年々右肩上がりで上昇を続けていることが分かります。

出典：総務省｜令和7年版 情報通信白書

事前に設定しておいたペルソナ像を思い出し、ターゲット層が多く利用する媒体を的確に選ぶことを意識しましょう。 

写真や動画を用いて視覚的に魅力を伝えたり、ユーザーの自発的な投稿を促したりすることで、広告費を抑えながらも幅広い認知を獲得していくことができます。

Web広告

Web上に広告を出稿し、検索エンジン等を利用した潜在層に向けてアピールしていく方法も効果的です。Web広告には、主に以下のような種類があります。

年齢・性別・興味関心・検索キーワード等、配信に際して詳細にターゲティングできる点がWeb広告の魅力です。自社の商品に関心を持ちそうなユーザーへ、ピンポイントでアプローチできます。

出稿すればすぐにユーザーの目に触れることができるため、即効性に優れているのが特徴です。一方で、出稿には相応の費用がかかるため、予算の確保がかかせません。長期的な視点では、広告費に依存しない体制づくりも並行して進める必要があるでしょう。 

MEO

Googleマップ等の地図アプリによる検索結果において、自社の店舗やビジネス情報を上位に表示させるための最適化施策が「MEO（Map Engine Optimization：マップエンジン最適化）」です。

Googleマップ上に記載される「Googleビジネスプロフィール」を充実させることで、特定地域で店舗やサービスを探しているユーザーに向けてアプローチを図ります。具体的な施策内容は以下の通りです。

・店舗名、住所、電話番号等を正確に記載する

・写真や動画で内外装やサービスの魅力を伝える

・顧客からの口コミを集め、丁寧に返信する

・最新情報やキャンペーンを定期的に発信する

・WebサイトやSNSへのリンクを貼り回遊性を高める　etc…

MEOは、飲食店・美容室・クリニック・学習塾といった地域密着型のビジネスにとって、特に効果の高い施策です。正しく運用することで、Googleマップ上での露出を増やし、来店意欲の高いユーザーを効率的に集めることができるでしょう。

コンテンツSEO

コンテンツSEOは、ユーザーが検索エンジンで入力するキーワードの意図を汲み取り、その悩みを解消できるような有益な情報を制作・提供する集客施策です。

検索結果の上位を獲得できれば、広告費をかけずに継続的なアクセスが見込めます。米コンテンツマーケティング企業「First page sage」の調査によれば、Google検索1位を獲得した場合のCTR（クリック率）は39.8％で、2位でも18.7％となっていました。

出典：First page sage｜Google Click-Through Rates (CTRs) by Ranking Position in 2026

昨今はAI Overviews等もあるため一概には言えないものの、仮に検索ボリュームが2000のキーワードの場合、検索1位を獲得できれば約800人ものユーザーと接点を持てることになります。低コストで認知を獲得する施策として、コンテンツSEOは非常に優秀です。

成果が出るまでに時間がかかるのが難点ですが、正しく運用すれば自社のWebサイト自体が中長期的な資産となり、安定した集客基盤として機能し続けます。 

関連記事：AI Overviewsとは？SEOへの影響と対策、成果を生み出す次の一手を紹介 

メールマガジン

過去に名刺交換をした顧客や、Webサイトから資料をダウンロードした見込み顧客に対して、定期的にメールを配信する手法が「メールマガジン」です。お役立ち情報を継続的に届けることで、顧客との良好な関係を構築します。

・新商品の案内

・業界の最新動向

・参考になるノウハウ　etc…

なお、ユーザーごとに検討フェーズは異なるため、全員に同じ内容を送ると「自分には合っていないな」と判断され、メルマガを解除されてしまう可能性があります。顧客の興味関心や検討度合いに応じて内容を変えることで、開封率やクリック率を高めやすくなるでしょう。

インフルエンサー・著名人とのコラボ 

特定のジャンルにおいて多くのフォロワーやファンを持つインフルエンサー、あるいは著名人と協力し、商品やサービスをPRしてもらう手法も、昨今は主流になってきています。

コラボ施策は、企業が直接発信するよりも、第三者からの客観的なおすすめとして伝わりやすいのが魅力です。売り込み感が少なく、ターゲット層からの共感や信頼を得やすいという特徴があります。

コラボ相手を選定する際には「ブランドのイメージに合致しているか」「自社のターゲットと重なるファン層を持っているか」等を慎重に判断するのがポイントです。

展示会・イベント

特定の業界やテーマに関連する企業が集まる展示会に参加・出展したり、自社単独でイベントを開催したりするオフライン施策も、集客の初期フェーズには有効です。

実際に商品を手に取ってもらうことで、オンラインでは伝えきれない魅力を体感してもらうことができます。加えて担当者が直接顧客と顔を合わせられるので、温度感を肌で感じながら深いコミュニケーションを図ることも可能です。

名刺交換を通じて一度に大量の見込み顧客情報を獲得できる機会でもあり、展示会やイベントは、BtoBビジネスにおいて特に重要な認知獲得・関係構築の場です。

ワークショップ・セミナー 

自社の専門知識やノウハウを活かして、顧客の課題解決に役立つ勉強会や体験型のワークショップを開催する集客施策です。近年ではオンライン形式のウェビナーが主流になり、遠方の顧客に気軽に参加してもらえるようになったのも追い風といえます。

ワークショップやセミナーは、既にそのテーマについて強い関心を持っている人を集められるのが特徴です。闇雲に集客するよりも、質の高い見込み顧客を効率的に獲得することができます。

専門性をアピールして信頼を獲得するためにも、プレゼン資料やプログラム内容はしっかりと作り込み、参加者へ有益な情報を提供できるよう準備を徹底しましょう。

DM（ダイレクトメール）

ターゲットとなる顧客の自宅やオフィスへ、ハガキや封書、カタログなどを直接郵送する手法が「DM（ダイレクトメール）」です。デジタル化が進む現代においても、物理的に手元に届くDMは開封されやすく、印象に残りやすいという独自の強みを持っています。

TOPPANエッジ株式会社（旧トッパン・フォームズ株式会社） が行った調査によれば「届いたDMをすべて見ている・開封している」と回答した人は、全体の約4割にも及ぶことが分かっています。

出典：アットプレス｜TOPPANエッジ株式会社（旧トッパン・フォームズ株式会社）

特別感のあるデザインに仕上げたり、手触りの良い紙を採用したりと、実物ならではの魅力を追求すると開封率を高めやすいでしょう。なお、Web上の施策だけではアプローチしきれない層に対して、オフラインからデジタルへ誘導する役割を担うこともできます。

看板広告

「看板広告」は、駅の構内や電車の中、交差点のビル屋上など、多くの人が行き交う場所に設置するタイプの集客施策です。その地域で生活・通勤している人々に対して反復してメッセージを届けられるため、ブランドの認知度や親近感を効率よく高めることができます。

注意点として、基本的に看板広告を見てもらえる時間はほんの一瞬です。その点を意識した戦略・設計が求められることに留意しましょう。

・一目で内容が伝わるインパクトのあるデザイン

・シンプルなキャッチコピー　etc…

飲食店や美容室などの実店舗ビジネスの場合、店舗周辺に看板を設置することで、通りすがりの潜在顧客を誘導しやすくなるでしょう。

集客の比較・検討段階でおすすめの施策5選

続いて、顧客に購買への一歩を踏み出していただくために、比較・検討段階でぜひ活用したい5つの施策を解説します。

顧客が他社の商品と自社の商品を天秤にかけている重要な局面では、納得してもらうための丁寧な情報提供が不可欠です。 自分が購買行動を行うときの気持ちも考えつつ、ユーザーファーストな施策を展開しましょう。

ホワイトペーパー

検討度合いが深まっている顧客は「より詳しい情報が欲しい」と考えています。そのため、業界の調査レポートや専門的なノウハウ等をまとめた資料、いわゆる「ホワイトペーパー」をWeb上で提供する施策はとても有効です。

ホワイトペーパーは、無料でダウンロードできる代わりに、顧客の名前や所属企業、メールアドレスといった情報の入力を求めます。ユーザーは有益な情報を手に入れることができ、企業は貴重な顧客データを獲得できるという、双方にメリットのある施策です。

専門性の高い資料を提供することで自社への信頼感が高まり、その後の営業担当者からのアプローチもスムーズに進めやすくなるでしょう。

LP（サービスページ）

特定の商品やサービスの訴求に特化し、訪問者を「購入」や「問い合わせ」などの具体的な行動へ導くための縦長レイアウトのWebページが「LP（ランディングページ）」です。

検索型広告やSNS広告をクリックすることでたどり着く場所であり、比較的購買意欲の高いユーザーが多いことから、以下のような情報を分かりやすく集約しておくことが求められます。

・商品のベネフィット

・搭載する機能

・競合製品との違い

・料金

・使用者の声

・よくある質問　etc…

ユーザーの「情報収集〜検討～決断」までの心理変化をスムーズに促すために、デザインにもこだわりながら作り込むことが重要です。途中でほかのページへ離脱してしまわないよう、冗長にならないレイアウトを意識しましょう。

口コミサイト

第三者が運営する比較サイトや口コミプラットフォームに自社の情報を掲載し、実際の利用者の評価を公開するのも有効な施策です。検討段階のユーザーは製品・サービスのレビューを検索する傾向が強いので、効率よくアプローチできます。

スマホが当たり前になり、ユーザーのITリテラシーも高まっている今、企業が発信する情報より第三者のリアルな声を重視している人も少なくありません。良い口コミが多く集まれば、強力な推奨材料となり、選んでもらえる可能性が高まります。

ただし、時にはネガティブな意見が寄せられることもあるでしょう。その際も焦ることなく、企業として真摯に回答・対応する姿勢を見せれば、かえって透明性や信頼性の向上につなげることが可能です。

お客様の声・導入事例ページ

自社の商品やサービスを実際に導入した顧客へインタビューを行い、その記事や動画を自社サイト内に掲載する手法もおすすめです。以下のような内容を具体的に語ってもらうようにしましょう。

・導入前にどのような課題を抱えていたか

・なぜ自社を選んだのか

・導入後にどのような成果が出たのか

先述の通り、導入検討中のユーザーは第三者の声を求めています。リアルな声や事例をまとめたページを掲載し、それを見た顧客に「導入した場合の成功」を疑似体験させることで、購買意欲を一層高めることが可能です。

自社と似た業種・規模の企業で成功事例があることは、稟議を通す際の強力な説得材料となります。BtoBビジネスにおいて「お客様の声コンテンツ」は特に重要といえるでしょう。

FAQ

「FAQ」は、頻繁に寄せられる質問とその回答をまとめたコンテンツです。顧客が抱いている不安を先回りして解消することができ、購買にいたるまでのハードルを大幅に下げる効果が期待できます。

顧客は購買間近になると「契約期間に縛りはあるか」「導入時のサポート体制はどうか」といった具体的な疑問や懸念が生じやすくなります。FAQを充実させれば、わざわざ問い合わせる手間なく、疑問や不安を顧客自身がその場で払拭することができます。

購買目前にして離脱してしまうのを防ぐだけでなく、自社のカスタマーサポートの負担を軽減することにもつながるでしょう。

集客戦略の成功事例

理論を学ぶだけではなく、実際に独自の集客戦略を展開し、素晴らしい成果を上げた企業の取り組みを知ることも非常に大切です。異なる業種や規模の企業が、どのように課題を乗り越え、顧客の心をつかんでいるのか、具体的な成功事例を3つご紹介します。

有隣堂

出典：日経クロストレンド

創業110年を超える老舗書店・有隣堂は、公式YouTubeチャンネルを通じて企業メディアの常識を塗り替えるエンタメ化戦略を成功させています。

商品の売り込みを中心にするのではなく、社員自らが本や文具のカルチャーを独自の視点で語るスタイルが多くの支持を集めました。 チャンネル登録者数52万人、累計再生回数2.1億回（2026年5月時点）を超え、生配信ではニッチな図鑑4000冊を約10分で完売させるほどの熱量を生み出しています。

また、YouTubeに出演する名物社員が在籍する店舗はファンにとっての「聖地」となり、北海道や九州、さらには海外からも足を運ぶ顧客が増加しました。動画というオンラインコンテンツを起点に、実店舗への強力な集客導線を確立した秀逸な事例です。 

参考：日経クロストレンド｜累計再生2.1億回超え 　老舗書店・有隣堂の正直すぎるYouTube戦略

ビジネスエンジニアリング株式会社

出典：MEDIX

製造業向けパッケージソフトウェア等を提供するビジネスエンジニアリング株式会社は、オフライン中心の新規開拓からデジタルシフトを図り、Webサイト経由のコンバージョン数を従来の約10倍に増加させました。

同社は、顧客獲得に向けてリスティング広告を出稿したものの、ほとんどのユーザーが離脱してしまうという課題に直面します。そこで、MAツールを導入して仮説検証を行いつつ、外部とも協力してリスティング広告用のランディングページを作成する等、戦略的に行動を起こしていきました。

結果として、現在では自社開拓の新規顧客の半数程度が、Webサイト経由から生まれるまでに成長しています。 デジタルマーケティングを活用した集客施策を打ち出すことで、営業が対応し切れなくなるほどの顧客創出を実現した好例です。

参考：MEDIX｜ビジネスエンジニアリング株式会社

株式会社松田自動車学校

出典：NTTタウンページ Digital Lead

神奈川県で60年以上の歴史を持つ松田自動車学校は、少子化や若者の車離れによる新規入校者の伸び悩みという課題を抱えていました。親御さんを狙ったタウン誌などの従来型広告も利用はしていたものの、だんだんと成果に限界を感じ始めます。

そこで同校は、ターゲットである高校生にピンポイントで訴求できる「位置情報ターゲティング広告」を導入しました。 ランディングページも一新し、商圏エリア内の高校にピンポイントでPRした結果、広告出稿以前と比較して入校者数約40％増という大きな成果を達成しました。

ターゲットを明確化して広告配信したことにより、これまで獲得できていなかったエリアからの集客にもつながっています。限られた商圏に対して、無駄を省いたデジタル手法と質の高い受け皿を用意することで、確実な集客力アップを実現した事例です。 

参考：NTTタウンページ Digital Lead｜株式会社松田自動車学校

売上を動かす集客戦略は「マーケ力」で決まる！基礎から学べる無料の資料特集

集客戦略・施策にはさまざまな種類がありますが、自社に最適な形で組み合わせて実行していくためには、本質的な「マーケティング力」が欠かせません。マーケティングの基礎知識や、成果につなげるための考え方をしっかりと身につけておくことが、集客を成功させる第一歩です。

そこでマーケメディアでは、マーケティングの考え方から実践的なノウハウまでを分かりやすく解説した「厳選資料5点セット」を無料でご用意しました。顧客理解から施策の組み立てまで、初心者の方でも迷わずに取り組める内容が詰まっています。

「これからマーケティングを本格的に学びたい」「どこから手をつければよいか悩んでいる」という方に最適な、成果創出に向けた最初の一歩を踏み出せる特別な資料集です。

集客戦略を打ち出すための知識の土台作りとして、ぜひ活用してみてください！

まとめ

集客戦略は、単に目の前の顧客を集めるだけでなく、長期的に売上と利益を生み出し続けるために欠かせないものだということをお伝えしてきました。

市場や競合を正しく分析し、ターゲット心理に寄り添ったカスタマージャーニーを描くことが、成果の出る施策を展開するためのポイントです。認知獲得、比較・検討、そして行動・継続とフェーズは多岐にわたるので、各段階で最適なアプローチを見つけていきましょう。

まずは自社の現状と課題を整理し、今回ご紹介したステップや事例を参考にしながら、独自の集客戦略立案に取り組んでみてはいかがでしょうか。

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