展示会でリード獲得数を確実に増やす10の方法｜商談化・売上につなげるポイント解説

展示会に出展しているにもかかわらず、「思ったより名刺が集まらない」「リードは獲得できたのに商談につながらない」「営業が追客しきれず、結局そのままになってしまう」と感じていませんか。

BtoB企業にとって、展示会は見込み顧客と直接接点を持てる貴重な場です。

しかし、展示会に出展すれば自然にリードが集まるというものではありません。

来場者の動線やブースの見せ方、スタッフの声掛け、デモや資料の内容、展示会後のフォロー体制まで、細やかに設計しておかなければ、費用や工数をかけても成果が伸びにくくなります。

この記事では、展示会でリード獲得数を増やすための考え方と具体的な獲得方法、商談化につなげるフォローのポイントまでを解説します。

次回の展示会で成果を改善したいマーケティング担当者や、リードの質に課題を感じている方は、ぜひ参考にしてください。

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展示会でリードを獲得するメリット

展示会でのリード獲得には、単に名刺や連絡先を集める以上の価値があります。

来場者と直接会話できるため、オンライン施策だけでは見えにくい相手の課題感や検討状況を把握しやすいからです。

BtoB商材では、導入までに複数の担当者が関わり、検討期間も長くなることが多いでしょう。そのため、早い段階で接点を持ち、課題を聞き出し、適切な情報提供につなげることが重要です。

ここでは、展示会でリードを獲得する主なメリットを3つ解説します。

決裁者やキーパーソンに直接会える

展示会では、普段の営業活動では接点を持ちにくい決裁者や部門責任者、現場のキーパーソンと直接会える可能性があります。

BtoBの商談では、Webサイトからの問い合わせや資料請求が担当者レベルで止まり、決裁者まで話が進まないことも少なくありません。

しかし展示会には、課題解決のヒントを探している責任者や、導入候補を比較したい担当者が来場します。

その場で製品やサービスを見てもらい、疑問に答えられれば、単なる資料閲覧よりも深い理解につながります。

特に高単価商材や導入判断に時間がかかるサービスでは、信頼形成のきっかけを作れる点が大きなメリットです。

顧客の温度感をその場で把握できる

展示会では、来場者の温度感をその場で確認できます。

たとえば、「今すぐ比較検討したい」「半年以内に導入したい」「まずは情報収集したい」など、同じリードでも検討段階は大きく異なります。

Webフォームだけでは分かりにくい温度感も、会話の中で質問すれば把握しやすくなるでしょう。

温度感が分かれば、展示会後のフォローも変えられます。

• すぐに商談化できそうな相手には営業が早めに連絡する
• 情報収集段階の相手には事例資料や比較資料を送る

このような出し分けができると、営業リソースを無駄に使わずに済みます。

顧客のリアルな課題・ニーズを収集できる

展示会は、顧客の生の声を集められる場でもあります。

来場者との会話では、「現場でこのような作業に困っている」「既存サービスのここが使いにくい」「社内で説明するときにこの情報が足りない」といった具体的な声が聞けます。

これらは、商品改善や営業資料の見直し、Webコンテンツ制作にも活かせる貴重な情報です。

たとえば、同じ質問を複数の来場者から受けた場合、その内容はWebサイトやホワイトペーパーで補足すべきテーマかもしれません。

また、競合との違いを聞かれることが多いなら、比較資料や導入事例を強化する必要があります。

展示会でリード獲得の効果を高める要素

展示会でリード獲得数を増やすには、当日の頑張りだけでは不十分です。

どの展示会に出るか、どの場所にブースを構えるか、来場者に何を伝えるかによって成果は大きく変わります。

特に意識したいのは、以下の3点です。

• 来場者数
• リード獲得率
• 競合との差別化

これらのポイントを押さえることで、展示会でどこを改善すべきかが見えやすくなります。

ここでは、展示会の成果を左右する3つの要素を整理します。

会場とブースの来場者数

展示会のリード獲得数は、会場全体の来場者数と自社ブースへの来場者数に大きく影響されます。

会場全体の来場者数が多くても、自社のターゲットと合っていなければ有効なリードは増えません。

反対に、規模が小さい展示会でも、来場者の業種や役職、課題が自社商材と合っていれば、商談につながるリードを獲得しやすくなります。

出展前には、過去の来場者数だけでなく、来場者の属性を確認しましょう。

下記のポイントを見ることで、自社のターゲットと合っているか判断しやすくなります。

• 業種
• 職種
• 役職
• 企業規模
• 来場目的

また、同じ展示会内でもブースの場所によって来場者数は変わります。

入口付近・メイン通路沿い・セミナー会場の近く・休憩スペース付近などは視認性が高く、自然に人の流れが生まれやすい場所です。

リード獲得率

展示会で成果を見直す際は、リード獲得数だけでなくリード獲得率も確認しましょう。

リード獲得率とは、自社ブースに立ち寄った来場者のうち、どれだけ名刺交換や情報取得につながったかを示す指標です。

一般的には、ブース来場者に対して5～10％程度といわれています。

ただし、商材の単価、展示会の規模、ターゲットの明確さ、接客体制によって数値は大きく変わります。

もし来場者数は多いのにリード獲得率が低いなら、ブースの訴求や声掛け、オファー、名刺交換のタイミングに課題があるかもしれません。

一方で、リード獲得率が高くても商談につながらない場合は、ターゲット外のリードを集めすぎている可能性があります。

その場合は、ノベルティや展示内容が広く浅い集客になっていないか、ランク分けができているかを見直しましょう。

競合ブースとの差別化

展示会では、来場者が短時間で多くのブースを回ります。

そのため、自社ブースが競合と似た見せ方になっていると、印象に残りにくいです。

差別化で大切なのは、派手な装飾をすることではありません。

来場者が一目で「自分に関係がある」と分かる訴求を作ることです。

たとえば、以下のような顧客が抱える課題に合わせたメッセージを掲げると、立ち止まる理由が生まれます。

• コスト削減
• 工数削減
• 属人化の解消
• 商談化率の改善

また、競合が機能やスペックを前面に出しているなら、自社は導入後の成果や事例を見せる方法もあります。

反対に、競合が抽象的な訴求をしている場合は、具体的な業界別の課題や数字を使うことで差別化しやすくなるでしょう。

展示会でリード獲得数を確実に増やす10の方法

展示会でリード獲得数を増やすには、事前準備から当日の運営、情報管理までを一連の流れとして設計する必要があります。

出展前の目的設定が曖昧なままでは、ブース設計も声掛けもぼやけてしまいます。

また、当日の接客がうまくいっても、来場者情報が正しく残っていなければ、展示会後の営業活動につながりません。

ここでは、展示会でリードを獲得するために押さえておきたい10の方法を紹介します。

①ターゲットと出展目的を明確にする

展示会の成果を高めるには、最初にターゲットと出展目的を明確にすることが重要です。

「とにかく名刺を集める」という目的だけでは、ブースの訴求やスタッフの動きが定まりません。

新規商談を増やしたいのか、既存顧客との接点を強化したいのか、新サービスの認知を広げたいのかによって、取るべき施策は変わります。

たとえば、新規商談の獲得が目的なら、業種、企業規模、役職、課題、導入時期などを事前に定義しておく必要があります。

情報収集層も含めて幅広く接点を作りたい場合は、ホワイトペーパーやチェックリストなど、後日のナーチャリングに使える資料を用意しておくと効果的です。

ターゲットが明確になると、ブースのキャッチコピー、展示物、声掛けの内容、アンケート項目も決めやすくなります。

展示会でリード獲得数を増やしたいなら、まず「誰に、何を伝え、次にどの行動を取ってもらうか」を整理しましょう。

②ブースの位置は「視認性の高い場所」を選ぶ

可能であれば、ブースの位置は視認性の高い場所を選びましょう。

展示会では、来場者の動線上にあるブースほど目に入りやすいです。

以下のような場所は、人の流れが生まれやすい傾向があります。

• 入口付近
• メイン通路沿い
• 角小間
• セミナー会場付近
• 休憩スペースに近い場所

ブースの位置が悪い場合でも、工夫できることはあります。

遠くからでも分かる看板を設置する・通路側に訴求を出す・スタッフの立ち位置を見直す・事前案内でブース番号を伝えるなど、来場者に見つけてもらうための設計が必要です。

③入りたくなるようなブース設計を行う

来場者が入りやすいブースを作ることも、リード獲得数を増やすうえで重要です。

展示会のブースは、目立てばよいわけではありません。

来場者が「少し見てみよう」と感じる余白があり、スタッフに話しかけられても圧迫感がない設計にする必要があります。

たとえば、以下のような工夫が挙げられます。

• 通路側に課題解決型のメッセージを掲げる
• 展示物を手前に置きすぎない
• デモ画面を外から見える位置に置く
• パネルの文字数を絞る

来場者は一瞬で判断するため、長い説明文よりも、課題やベネフィットが伝わる短い言葉の方が有効です。

また、ブース内で何ができるのかを明示することも必要になります。

• 3分で分かるデモ実施中
• 事例資料を無料配布
• その場で課題診断

このように来場者が立ち寄る理由を用意すると、自然な導線を作れます。

④デモ・体験コンテンツを強化する

製品やサービスの魅力を伝えるには、デモや体験コンテンツが有効です。

特にBtoB商材は、資料だけでは価値が伝わりにくいことがあります。

システムやツール、設備、専門サービスなどは、実際の画面や導入後の流れを見せることで、来場者が自社で使うイメージを持ちやすくなります。

デモンストレーションを行う際は、機能をすべて説明するのではなく、来場者の課題に合わせて見せる内容を絞りましょう。

たとえば、営業責任者には商談管理や進捗可視化の画面を見せ、マーケティング担当者にはリード管理やメール配信との連携を見せるといった形です。

体験コンテンツを用意する場合も、遊びで終わらせないことが重要になります。

体験後に「詳しい資料をお送りします」「御社の状況に合わせた活用例をご案内できます」と自然に次の接点へつなげましょう。

⑤声掛けや接客品質を向上させる

展示会でリード獲得数を増やすには、スタッフの声掛けや接客品質の向上が必要です。

来場者は、興味があっても自分からブースに入るとは限りません。

スタッフが適切なタイミングで声を掛けることで、立ち止まるきっかけを作れます。

ただし、いきなり詳しい説明を始めると、来場者が身構えてしまうことがあります。

最初は「どのような情報をお探しですか」「現在、展示会ではどのような課題を中心に見ていますか」など、相手が答えやすい質問から入ると自然です。

また、スタッフ間でトークスクリプトを共有しておきましょう。

誰が対応しても一定の品質でヒアリングできるように、質問項目、説明する順番、名刺交換のタイミング、ランク分けの基準を決めておくことが重要です。

⑥展示会限定のオファーを行う

展示会限定のオファーを用意すると、来場者が情報を残す理由を作りやすくなります。

オファーとは、来場者に行動してもらうための特典や提案のことです。

たとえば、以下のようなものがあります。

• 展示会限定の資料
• 無料診断
• 個別相談
• 導入事例集
• チェックリスト

大切なのは、今だけお得と見せることではありません。

来場者が自社の課題解決に役立つと感じる内容にすることです。

BtoBの場合は、割引よりも、社内提案に使える資料や、現状を整理できる診断コンテンツの方が有効なケースもあります。

また、オファーはターゲットに合わせて設計しましょう。

決裁者向けには費用対効果や成功事例、現場担当者向けには運用手順や比較表、情報収集層には基礎資料やチェックリストが向いています。

⑦ノベルティを配布する

ノベルティは、来場者にブースへ立ち寄ってもらうきっかけになります。

展示会では、多くの企業が資料やパンフレットを配っています。

その中で印象に残るには、来場者の役に立つノベルティを用意することも一つの方法です。

文具やモバイル用品、実務で使えるチェックシート、業界別の早見表など、ターゲットが持ち帰りたくなるものを選びましょう。

ただし、ノベルティだけで人を集めると、ターゲット外のリードが増える可能性があります。

配布条件を工夫し、名刺交換や簡単なアンケート回答とセットにすることで、後日のフォローに必要な情報を取得できます。

また、ノベルティは自社の訴求とつなげることが大切です。

サービスと関係のない景品を配るだけでは、商談につながりにくくなります。

たとえば、業務改善サービスなら「課題整理シート」、マーケティング支援なら「施策チェックリスト」のように、ノベルティ自体が自社の専門性を伝える内容だと効果的です。

⑧早めに名刺交換を行う

展示会では、会話が盛り上がってから名刺交換をしようと考える担当者もいます。

しかし、リード獲得数を増やすには、早めに名刺交換や情報取得につなげる意識が必要です。

来場者は複数のブースを回っているため、途中で時間がなくなったり、別の担当者に呼ばれたりすることがあります。

長く説明したのに連絡先を取得できなければ、後日のフォローができません。

もちろん、唐突に名刺を求めると警戒される場合があります。

そのため、「資料をお送りしますので、名刺を1枚頂戴してもよろしいでしょうか」「関連する事例を後ほどご案内できます」と、相手にとってのメリットを伝えながら自然に交換しましょう。

また、名刺交換後すぐに会話を終わらせるのではなく、課題や検討時期を簡単に確認することが大切です。

名刺だけではリードの質を判断できないため、会話の中で必要な情報を補足して記録するとよいでしょう。

⑨事前集客を強化する

展示会当日の来場者だけに頼るのではなく、事前集客を強化することも重要です。

出展前にメールやSNS、Webサイト、広告、営業からの個別案内などで告知しておくと、既存顧客や見込み顧客にブースへ来てもらいやすくなります。

展示会は新規リード獲得の場であると同時に、既存リードを商談に進める場としても活用できるのです。

事前案内では、出展することだけを伝えるのではなく、以下のような来場するメリットを明確にしましょう。

• 新サービスのデモを実施
• 業界別の導入事例を配布
• 個別相談を予約制で受付

また、商談化を狙うなら、事前にアポイント枠を用意しておく方法もあります。

展示会当日は担当者が忙しく、十分な説明時間を取れないことも少なくありません。

事前予約を受け付けておけば、関心度の高い来場者と落ち着いて話す時間を確保できます。

なお、展示会の集客に効く広告アイデアについては以下にまとめています。無料でご提供していますので、ぜひご活用ください。

⑩来場者情報を正確に取得する

展示会で獲得したリードを商談につなげるには、来場者情報を正確に取得することが欠かせません。

名刺やバッジ情報だけでは、相手の課題や検討状況までは分かりません。

後日営業が連絡しても、何を話した相手か分からないという状態では、フォローの質が下がります。

取得しておきたい情報には、以下のものがあります。

• 会社名
• 氏名
• 部署
• 役職
• メールアドレス
• 電話番号
• 企業の課題
• 関心のある商材
• 導入時期
• 予算感
• 決裁への関与度
• 次回の希望アクション（個別相談・資料送付など）

すべてを細かく聞く必要はありませんが、商談化判断に必要な項目は決めておきましょう。

紙のメモだけで管理すると、転記漏れや読み間違いが起きやすくなります。

可能であれば、CRMやマーケティングオートメーション、スプレッドシート、展示会用の入力フォームなどを活用し、当日中に情報を整理できる体制を作ります。

展示会で獲得したリードを商談につなげるポイント

展示会の成果は、会期中にどれだけリードを獲得できたかだけでは決まりません。

むしろ、展示会後のフォローによって商談化率は大きく変わります。

名刺を集めても、連絡が遅れたり、全員に同じメールを送ったりすると、来場者の関心は下がってしまいます。

展示会後は、相手が自社ブースを覚えているうちに、課題に合った情報を届けることが重要です。

ここでは、展示会リードを商談につなげるためのポイントを解説します。

24時間〜48時間以内にフォローする

展示会で獲得したリードには、できるだけ24時間〜48時間以内にフォローしましょう。

展示会直後は、来場者の記憶に自社ブースの印象が残っています。

会話した内容や見たデモを思い出しやすいタイミングで連絡すれば、返信や商談予約につながりやすくなるでしょう。

反対に、連絡が1週間以上空くと、来場者は他社の情報に埋もれ、自社の印象も薄れてしまいます。

フォローの内容は、単なるお礼メールで終わらせないことが大切です。

「展示会では、営業管理の属人化についてご相談いただきました」「ご関心をお持ちだった導入事例をお送りします」のように、会話内容を反映させると、相手に合わせた連絡になります。

展示会当日にランク分けする

展示会で得たリードは、当日のうちにランク分けしておきましょう。

すべてのリードに同じ優先度で対応すると、営業の負担が大きくなります。

商談化の可能性が高い相手への連絡が遅れ、逆に温度感の低い相手に時間をかけてしまうことも考えられます。

ランク分けの基準は、自社の商材や営業体制に合わせて決めましょう。

たとえば、以下のように分けます。

ランク分けは、名刺情報だけで判断しないことが重要です。

会話の内容や質問の具体性、導入時期、決裁への関与度、資料送付や商談希望の有無を記録しておきましょう。

顧客課題に合わせた情報提供を行う

展示会後のフォローでは、顧客課題に合わせた情報提供を行いましょう。

全員に同じ資料を送るだけでは、相手の関心に合わない可能性があります。

たとえば、コスト削減に関心がある企業には費用対効果の資料、業務効率化に課題がある企業には活用事例、社内稟議を控えている担当者には比較表や導入の流れを送るといった出し分けが有効です。

展示会で聞いた内容を反映すると、相手は「自社のことを理解してくれている」と感じやすくなります。これは商談化だけでなく、信頼形成にもつながるでしょう。

また、すぐに商談化しないリードにも価値があります。

情報収集段階のリードに対しては、ホワイトペーパーやセミナー案内、事例記事、ステップメールなどを通じて、継続的に情報提供しましょう。

検討タイミングが来たときに思い出してもらえる状態を作ることが大切です。

営業とマーケティングで情報共有する

展示会リードを商談につなげるには、営業とマーケティングの情報共有が重要です。

マーケティング担当者が展示会でリードを獲得しても、営業側に十分な情報が渡っていなければ、適切なフォローはできません。

営業が何を話せばよいか分からない状態で連絡すると、来場者にとっても印象が薄くなります。

共有すべき情報は、名刺情報だけではありません。

以下のようなことをCRMや共有シートにまとめることで、営業は初回連絡から具体的な話ができます。

• 来場者が話していた課題
• 興味を持った展示内容
• 検討時期
• 導入背景
• 次回アクション
• ランク
• 担当スタッフの所感

また、展示会前に営業とマーケティングで目標や役割をすり合わせることも大切です。

どのようなリードを優先するのか、どの段階で営業に渡すのか、フォローの期限はいつまでかを決めておくと、展示会後の混乱を防げます。

継続的にナーチャリングを行う

展示会で獲得したリードのすべてが、すぐに商談化するわけではありません。

そのため、継続的なナーチャリングが必要です。

ナーチャリングとは、見込み顧客との接点を保ちながら、検討度を高めていく取り組みのことを指します。

具体的には、以下のようなものがあります。

• メール配信
• セミナー案内
• 事例紹介
• ホワイトペーパーの提供
• 個別相談の案内

展示会直後に商談化しなかったリードでも、数カ月後に検討が進むことがあります。そのときに自社を思い出してもらうには、定期的に役立つ情報を届けることが重要です。

ただし、一方的な売り込みばかりでは逆効果になります。

相手の課題や検討段階に合わせ、役立つ情報を中心に届けましょう。

売上につながるリード獲得には成功事例の分析が欠かせない理由

展示会でリード獲得数を増やすには、感覚だけで施策を決めるのではなく、成功事例を分析することが大切です。

展示会の成果は、ブースの場所や装飾だけで決まるものではありません。

ターゲット設定や事前集客、ブース設計、接客、オファー、情報取得、フォロー体制など、複数の要素が組み合わさって決まります。

どこを改善すれば成果が伸びるのかを知るには、成果を出している企業の取り組みを参考にすることが大切です。

成功事例を分析すると、リード獲得数を増やすための再現性ある戦略が見えてきます。

たとえば、来場者の課題に合わせた訴求を行っている企業や事前集客で商談予約を獲得している企業、当日にリードをランク分けしてフォローを最適化している企業など、成果につながる共通点を見つけられるでしょう。

また、成功事例は社内提案にも役立ちます。

展示会の施策を改善したくても、社内で予算や人員を確保できない場合があります。

そのとき、他社の取り組みや成果イメージを示せれば、施策の必要性を説明しやすいです。

展示会で失敗しやすいのは、リード数だけを追い、商談化や受注までの流れを設計していないことです。

成功事例を参考にすれば、単なる名刺獲得ではなく、売上につながるリード獲得の考え方を取り入れやすくなるでしょう。

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展示会でリード獲得数を増やし、商談化・売上につなげるには、出展前の準備から展示会後のフォローまで、一貫した戦略が欠かせません。

• ブースに人が集まらない
• リード獲得数が少ない
• 名刺は集まるのに商談に結びつかない
• 展示会後のフォローが遅れてしまう

こうした課題は、当日の接客だけで解決するのが難しい場合があります。

展示会の成果を高めるには、集客やブース設計、接客、来場者情報の取得、フォロー、効果測定までをまとめて見直すことが大切です。

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展示会でのリード獲得に関するよくある質問

展示会でリード獲得を進める際は、目標件数や管理方法、商談化率の目安に悩むことが多くあります。

特に、初めて出展する場合や、前回の展示会で成果が出なかった場合は、「何件を目指すべきか」「どのリードを営業に渡すべきか」「商談化率は低すぎないか」が判断しにくいものです。

ここでは展示会のリード獲得に関するよくある質問に回答します。

何件くらいのリード獲得を目指すべきですか？

展示会の目標リード数は、売上目標から逆算して決めるのが基本です。

単に「前回より多く集める」「競合より多く名刺を集める」と考えると、商談や受注につながらないリードまで増やしてしまう可能性があります。

大切なのは、最終的な売上目標に対して、何件の商談が必要で、そのために何件のリードが必要かを計算することです。

基本式は以下の通りです。

たとえば、売上目標が500万円、商談化率が20％、受注率が25％、平均受注単価が100万円の場合は、次のように計算できます。

この場合、展示会で目指すリード獲得数は100件です。

ただし、これはあくまで目安になります。

実際にはリードの質や営業体制、商材の単価、検討期間、展示会の規模によって調整が必要です。

商談化率が低い場合は、リード数を増やすだけでなく、ターゲット設定やフォロー方法を見直しましょう。

獲得したリードを管理する方法は？

展示会で獲得したリードは、できるだけ早くデータ化し、営業とマーケティングが共有できる状態にしましょう。

名刺を束のまま保管していると、フォローが遅れたり、担当者ごとの対応状況が分からなくなったりします。

展示会後に商談化率を高めるには、リード情報を一元管理することが重要です。

管理する項目として、以下のようなものがあります。

• 会社名
• 氏名
• 部署
• 役職
• 連絡先
• 来場日
• 対応スタッフ
• 関心商材
• 課題
• 導入時期
• ランク
• 次回アクション

可能であれば、CRMやマーケティングオートメーションを活用し、メール配信や営業履歴と連携できる状態にすると便利です。

ツールを使わない場合でも、スプレッドシートで管理することはできます。

その場合は、入力項目を統一し、誰が見ても状況が分かるようにしておきましょう。

特に、Aランクのホットリードはフォロー期限を明確にし、担当営業を決めておくことが大切です。

展示会リードの商談化率はどのくらいですか？

展示会リードの商談化率は、母数の取り方によって大きく変わります。

獲得したすべての名刺・リードを母数にする場合は1〜5％程度、有効リードやホットリードを母数にする場合は20〜30％程度がひとつの目安です。

商談化率は展示会の種類やターゲットの合致度、商材の単価、ブースでのヒアリング内容、展示会後のフォロー速度によって大きく変わります。

リード数が多くてもターゲット外が多ければ商談化率は下がりますし、リード数が少なくても検討度の高い企業が多ければ商談化率は高くなります。

商談化率を改善するには、まずリードを一律に扱わないことが大切です。

温度感によって、ホットリード・ウォームリード・コールドリードに分け、それぞれに適したフォローを行いましょう。

すぐに商談化できるリード（ホットリード）には営業が早く連絡し、情報収集段階のリードには資料やメールで継続的に接点を作ります。

まとめ

展示会でリード獲得数を増やすには、出展当日の動きだけでなく、事前準備から展示会後のフォローまでを設計する必要があります。

展示会は、決裁者やキーパーソンと直接会える貴重な場です。

顧客の温度感を把握し、生の課題やニーズを収集できるため、商談創出だけでなく、商品改善やコンテンツ制作にも役立ちます。

一方で、ただ出展するだけでは成果は安定しません。

ターゲットと目的を明確にし、視認性の高いブース設計・デモンストレーションや体験コンテンツの企画・接客品質の向上・展示会限定オファーの設定・ノベルティの配布・事前集客・正確な情報取得を組み合わせることで、リード獲得数は伸ばしやすくなります。

さらに重要なのは、獲得したリードを商談につなげることです。

24時間〜48時間以内のフォローや当日のランク分け、顧客課題に合わせた情報提供、営業とマーケティングの連携、継続的なナーチャリングを行うことで、展示会リードを売上につなげやすくなります。

リード数だけを追うと、名刺は増えても商談化しない状態になりがちです。

展示会の本当の成果は、商談数、受注数、売上まで含めて判断する必要があると認識しておきましょう。