営業の人手不足はなぜ起きる？原因と今すぐ責任者が取り組むべき5つの対策を解説

「営業担当者を募集しても応募が来ない」「少ない人数で新規開拓や既存顧客のフォローまで対応しきれない」「営業担当者の退職によって現場が回らなくなっている」と悩んでいませんか。

こうした営業の人手不足は、一時的な採用難だけが原因ではありません。

この記事では、営業の人手不足が起こる原因や企業に与えるリスク、人手不足時代に成果を出すための具体的な対策を分かりやすく解説します。

また、営業の仕組み化や効率化に役立つ営業ツールや顧客管理ツールも紹介していますので、営業組織の改善を検討している方はぜひ最後までご覧ください。

営業の人手不足が企業にもたらすリスク
営業が人手不足になる主な原因5つ
人手不足を乗り越えるための考え方
営業責任者が取り組むべき人手不足対策
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ツール導入で営業の少人数化・仕組み化に成功した事例
まとめ

営業の人手不足が企業にもたらすリスク

営業の人手不足は、単に担当者が足りないという問題ではありません。営業活動の質やスピードが低下し、企業全体の成果にも大きな影響を及ぼすのです。

ここでは、営業の人手不足によって発生しやすい代表的なリスクを解説します。

営業の人手不足による主なリスクとしては、以下の3つが挙げられます。

売上機会の損失
既存営業の負担増加
営業の属人化が加速する

それぞれのリスクについて解説します。

売上機会の損失

営業の人手不足が起きると、本来対応できるはずだった顧客へのアプローチが後回しになり、売上機会を逃しやすくなります。

たとえば、新規顧客への提案活動が十分に行えなかったり、問い合わせへの対応が遅れたりすると、競合他社へ流れてしまう可能性があります。

営業活動では、適切なタイミングで顧客へ接触することが成果につながる重要な要素です。

短期的な売上減少だけでなく、将来的な案件創出にも影響するため、営業職の人手不足は企業にとって大きな課題といえるでしょう。

既存営業の負担増加

営業が人手不足になると、既存の営業担当者へ業務が集中します。

本来であれば複数人で分担する顧客対応や資料作成、商談準備などを少人数でこなす必要があり、一人あたりの負担は大幅に増加します。

結果として残業時間が増えたり、十分な準備ができないまま商談に臨んだりする場面も増えるでしょう。

また、負担が大きい状態が長期化すると、営業担当のモチベーションの低下や離職リスクの上昇につながります。

営業部門で退職者が発生すると、さらに人手不足が深刻化する悪循環に陥ることもあります。

営業の属人化が加速する

営業の人手不足が続くと、一部の優秀な担当者へ業務が集中し、営業活動の属人化が進みやすくなります。

属人化とは、特定の担当者しか顧客情報や営業プロセスを把握していない状態を指します。

この状態になると、営業担当者が休職・異動・退職した際に業務の引き継ぎが難しくなり、顧客対応の品質低下を招きかねません。

また、成功事例やノウハウがチーム内で共有されにくくなるため、組織全体の成果向上も期待しにくくなります。

営業活動を安定して継続するためには、個人の経験や勘に依存するのではなく、情報を蓄積しながら再現性のある仕組みを構築することが大切です。

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営業が人手不足になる主な原因5つ

営業職の人手不足は、単一の要因ではなく、人口構造の変化や採用市場の競争激化、働き方に対する価値観の変化など、複数の原因が重なって発生しています。

ここでは、多くの企業が直面している営業職の人手不足の代表的な原因を5つ紹介します。

人手不足の主な原因は、以下のようなものです。

生産年齢人口の減少
求人の応募が集まらない
離職率が高い
人材の流動性が高まっている
営業人材の育成に時間がかかる

それぞれの原因について解説します。

生産年齢人口の減少

営業職の人手不足が深刻化している背景には、日本全体の労働力人口の減少があります。

総務省「令和4年版情報通信白書」によると、生産年齢人口（15〜64歳）は1995年をピークに減少を続けています。

また、2050年には約5,275万人まで減少すると予測されており、2021年比で約29％減少する見込みです。

働き手そのものが減少しているため、営業人材の確保は年々難しくなっています。

特に中小企業や地方企業では採用競争が激化しており、人材不足が長期的な課題になっている状況です。

参照元：総務省｜令和4年版　情報通信白書　｜　生産年齢人口の減少

求人の応募が集まらない

営業職は多くの企業で募集されている一方、以前と比べて応募が集まりにくくなっています。

その理由の一つが、営業職の人気低下です。

近年はITエンジニアやマーケティング職、バックオフィス職などを希望する求職者が増えており、営業職を第一希望とする人材は減少傾向にあります。

また、成果主義へのプレッシャーを不安視する求職者も少なくありません。

営業職には売上目標やKPIが設定されることが多く、「数字に追われる仕事」というイメージを持たれるケースがあります。

実際には顧客との関係構築や課題解決が重要な仕事であるにもかかわらず、厳しいノルマの印象が先行し、営業職への応募をためらう人材も存在します。

その結果、企業が営業職の求人を出しても十分な応募数を確保できない状況が生まれているのです。

離職率が高い

営業職の人手不足は採用面だけでなく、人材の定着という観点でも大きな課題となっています。

日本労働調査組合が営業職経験者を対象に実施した調査では、転職または独立に向けた活動をしている人が58.9％、退職を検討したことがある人は80.8％という結果が出ています。

このデータからも、営業職はキャリアチェンジや転職を意識する人が多く、人材の定着が難しい職種であることが分かるでしょう。

特に、過度な業務負担や成果へのプレッシャーが続く環境では離職リスクが高まりやすく、人手不足のさらなる悪化につながる可能性があります。

参照元：PR TIMES｜「営業　辞めたい、つらい。」6割弱の営業が現在、退職を検討しているという結果に。会社を支える営業職の退職動機に関するアンケート結果発表

人材の流動性が高まっている

営業職の人手不足には、人材の流動性の高まりが深く関係しています。

以前は終身雇用を前提に同じ会社で長く働くケースが一般的でした。

しかし現在は、転職サイトや転職アプリ、スカウトサービスなどが普及し、求職者がより良い条件の企業へ移りやすくなりました。

結果として、企業が育成した優秀な営業担当者が他社へ転職・独立するケースも珍しくありません。

営業人材の育成に時間がかかる

営業人材は採用すればすぐに成果を出せるわけではありません。

商品知識や業界知識を習得するだけでなく、自社の営業プロセスや顧客対応方法を理解する必要があります。

さらに、商談経験を積みながら提案力やヒアリング力を高めるため、一人前になるまでに一定の期間が必要です。

特に法人営業では、成果が出るまで半年から1年以上かかることもあるのです。その間は先輩社員やマネージャーによる教育が必要になるため、既存メンバーの業務負担も増加します。

人手不足の状態では育成に十分な時間を割けず、新人が戦力化する前に離職してしまうケースもあります。

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人手不足を乗り越えるための考え方

営業の人手不足を解消しようとすると、多くの企業はまず採用強化を検討します。

しかし、生産年齢人口の減少や人材の流動化が進む中、採用だけで課題を解決するのは難しくなっています。

これからの営業組織に求められるのは、「人員が増えること」を前提にするのではなく、「少ない人数でも成果を出せる仕組み」を構築することです。

ここでは、人手不足時代の営業組織が持つべき考え方を解説します。

「人が減る前提」で営業プロセスを再設計する

営業の人手不足は一時的な問題ではありません。

そのため、「いずれ人材が集まるだろう」という考え方ではなく、「人が減る前提」で営業組織を設計することが重要です。

特に優先したいのが、次の3つの取り組みです。

属人化の排除
プロセスの標準化
再現性のある営業フローの構築

たとえば、担当者ごとに顧客情報の管理方法や提案方法が異なる状態では、異動や退職が発生した際に業務が停滞します。

また、成果を出している営業担当者のノウハウが共有されなければ、チーム全体の成長も期待できません。

そこで重要になるのが、営業プロセスの見える化です。

顧客へのアプローチから受注後のフォローまでの流れを整理し、誰でも一定の成果を出しやすい仕組みを整備する必要があります。

人材不足の時代に競争力を維持するためには、「優秀な個人に依存する営業」から「組織で成果を生み出す営業」への転換が欠かせません。

働きやすい環境を整える

人手不足への対策として採用活動に力を入れる企業は多いですが、同じくらい重要なのが既存人材の定着です。

せっかく採用した人材が短期間で離職してしまうと、採用コストや教育コストが無駄になるだけでなく、残ったメンバーの負担も増加します。

そのため、営業担当者が長く働ける環境づくりが重要です。

たとえば、過度な残業を減らすための業務改善や、適切な評価制度の整備、柔軟な働き方への対応などが挙げられます。

働きやすい環境は離職率の低下だけでなく、採用活動における企業の魅力向上にもつながります。長期的な視点で人材戦略を考えることが重要です。

人がやらなくていい仕事を減らす

営業担当者の仕事は、本来であれば顧客への提案や関係構築に集中すべきです。

しかし実際には、資料作成や顧客情報の入力、日報作成、スケジュール管理など、多くの周辺業務に時間を取られています。

そこで重要になるのが、営業支援ツールやAIツールの活用です。

たとえば、顧客情報の管理を自動化したり、商談履歴を一元管理したりすることで、情報共有の手間を削減できます。

営業担当者が本来注力すべきなのは、顧客の課題を把握し、最適な提案を行い、信頼関係を築くことです。

それ以外の業務は、AIや各種ツールを積極的に活用しながら効率化を進めることで、少ない人数でも高い成果を目指せる営業組織を実現できます。

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営業責任者が取り組むべき人手不足対策

営業の人手不足を根本的に改善するためには、単純に人員を増やすのではなく、少ない人数でも成果を出せる営業体制を構築することが重要です。

ここでは、人手不足対策として優先的に取り組みたい施策を紹介します。

顧客情報の一元化

営業の人手不足が深刻な企業ほど、まず取り組みたいのが顧客情報の一元化です。

顧客情報が個人のパソコンやExcel、メールなどに分散していると、必要な情報を探すだけで多くの時間を消費します。

また、担当者しか状況を把握していない状態では、休職や退職が発生した際に顧客対応が滞る可能性もあるのです。

顧客情報を一元管理できれば、営業チーム全体で最新の情報を共有できるようになります。

たとえば、以下のような情報を集約できます。

顧客の基本情報
商談履歴
問い合わせ内容
提案資料
メールや電話の対応履歴

情報共有がスムーズになることで引き継ぎもしやすくなり、属人化の防止にもつながります。

定型業務・追客の自動化

営業担当者は日々多くの業務を抱えています。

しかし、その中には人が対応しなくてもよい業務も少なくありません。

たとえば、次のような業務です。

メール送信
リスト整備
データ入力
レポート作成
商談後のフォロー連絡
顧客情報の更新

こうした定型業務を手作業で行うと、多くの時間が奪われます。

営業支援ツールやAIツールを活用すれば、自動化できる業務は数多くあります。

たとえば、商談後のお礼メールを自動送信したり、顧客データを自動で整理したりすることで、営業担当者は提案活動や顧客との関係構築に集中できるようになるでしょう。

人手不足対策では「何を増やすか」ではなく、「何を減らすか」という視点も重要です。

営業プロセスの標準化

人手不足の状況では、一部の優秀な営業担当者に依存する組織は大きなリスクを抱えます。

そのため、営業活動を仕組み化し、誰でも一定水準の成果を出しやすい環境を整えることが重要です。

具体的には、トップ営業のノウハウを分解し、組織全体で共有できる形に落とし込みます。

たとえば、以下のような内容です。

トークスクリプト
提案フロー
商談の進め方
失注理由の分類
成功事例の共有

営業プロセスが標準化されると、新人教育の効率も向上します。また、担当者による対応品質のばらつきも抑えられるため、チーム全体の成果向上につながります。

リードスコアリングの導入

リードスコアリングとは、見込み顧客の行動や属性に点数（スコア）を付け、購買意欲の高さを可視化する方法です。

営業担当者が限られている状況では、すべての見込み顧客に同じ時間をかけることはできません。

そのため、「受注につながりやすい顧客」を優先的にフォローすることが重要になります。

たとえば、以下のような行動にスコアを設定します。

サービス資料のダウンロード
問い合わせフォームの送信
セミナーへの参加
料金ページの閲覧
メールの開封やクリック

スコアが高い顧客は購買意欲が高い可能性があるため、優先的に営業アプローチを行います。一方で、スコアが低い顧客にはメール配信などで継続的に情報提供を行うことが可能です。

人手不足の状況で効率的に営業活動を行うためには、こうした優先順位付けが欠かせません。結果として受注率の向上や営業効率の改善が期待できます。

営業ツールの導入

営業の人手不足を解消するうえで、営業ツールの活用は欠かせません。

近年はさまざまなツールが登場しており、目的に応じて導入することで業務効率化や成果向上につなげられます。

ここでは、以下の営業ツールができることや導入が向いている企業について解説します。

CRMツール
MAツール
SFAツール
顧客行動の分析ツール
名刺管理ツール
生成AIツール

各ツールができることと、ツールの導入に向いている企業について、表にまとめました。

ツールの種類	できること	導入が向いている企業
CRMツール（顧客管理ツール）	顧客情報、商談履歴、問い合わせ履歴などを一元管理できる	顧客情報がExcelや複数システムに分散している企業
MAツール（マーケティングオートメーション）	メール配信や見込み顧客の育成、自動フォローを行える	問い合わせは多いが営業担当者が不足している企業
SFAツール（営業支援システム）	商談管理、案件管理、営業活動の可視化ができる	営業活動の進捗状況を把握したい企業
顧客行動分析ツール	Webサイト閲覧履歴や資料閲覧状況を分析できる	顧客ニーズを把握しながら効率よく営業したい企業
名刺管理ツール	名刺情報をデータ化し、顧客情報として活用できる	展示会やイベントで名刺交換が多い企業
生成AIツール	メール作成、議事録作成、資料作成、情報整理などを支援する	営業担当者の事務作業を削減したい企業