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プロセスマネジメントが企業の利益を伸ばす

営業の仕事というと「根性」、「数でこなす」といった泥臭いイメージを思い浮かべる人はいまだ少なくない。そうした私たちの“常識”を真っ向から覆すような、「科学的組織営業＝営業を科学する」をコンセプトに掲げ、営業力強化に取り組む企業から高い評価を獲得しているのがソフトブレーン・サービスだ。その最も重要なキーワードに「営業プロセスマネジメント」があると、代表取締役社長の野部剛氏は強調する同社では、これまで筑波大学や（株）組織経済研究所といった専門機関と連携しながら、科学的な視点で営業について研究を進めてきた。その結果、プロセスマネジメントの成否が企業の業績と密接に関わりがあることが判明したという。

良いプロセスを標準化し組織で共有・活用する

同社によれば、経営者が抱える悩みの一つに「経営戦略が現場に落ちていかない」という問題があるという。プロセスマネジメントの草分けとして研究に携わってきた取締役会長の小松弘明氏は、「厳しい言い方をすると、ほとんどの営業の現場は戦略に関心がありません。『自分の仕事は売り上げを上げること』というレベルで完結してしまい、自社の戦略を実現する行動や戦略のそもそもの目的を意識できないのです」と指摘する。この結果、ともすれば的ハズレな営業を続けてしまい、努力しても業績に結びつかない悪循環が起こる。
では、確実に顧客価値創造につながる営業を実現するには、具体的にどのようなプロセスマネジメントが必要なのだろうか。