営業活動の可視化で「未来管理」も可能に。売上は倍以上に

アップウィッシュ株式会社は、不動産流通を中心に愛知県で総合不動産業を展開する企業だ。昨今の不動産流通の業界では、注文・分譲住宅やリノベーションまで踏み込んで価値提供する例が増えてきたが、同社はいち早く取り組んだ企業である。また県内の不動産を買いたい方、売りたい方をつなぐ会員制ポータルサイト「住まいの窓口ハウスボカン」を運営するなど、その時代のニーズを的確に捉えた経営戦略で躍進を続けている。
そんな同社もかつて、営業活動には大きな課題を抱えていた。以前の同社は40代中心の組織で、ベテラン社員の体質は古く、「営業担当者が1日にどこに行って、誰と接触しているか」といった営業活動の内容が透明化されていなかった。案件管理はExcelで行われていたものの、進捗確認は週1回。情報の入力にタイムラグが発生するだけでなく、担当者によっては入力が滞るなど、正確な商談数も把握できなかった。当時のことを、同社取締役の鳥居儀彰氏は次のように振り返る。
「営業活動が透明化されておらず、営業のやり方や指示も人それぞれ。社内でも営業担当者の活動内容の把握のみならず、案件管理もままならない状態でした。また、不動産や建築に古くから携わっていたベテラン社員は、『先輩の背中を見て覚える』といったタイプが多く、新人の教育も我流で行われていました。」
こうした課題は人事にも大きな影響を与えた。新人教育や育成を十分に行うことができず、一時大幅に増員した若手社員の多くが、実績を出せずに疲弊して離職してしまったのだ。もはや営業活動の改革の必要性は、喫緊に差し迫っていました。
「どのお客様に、どんなコミュニケーションを取り、この先どのようにアプローチしていくかといった部分を鍛えたい。そのためには、1人あたりの行動や案件を見える化し、未来管理をする必要がありました」（鳥居氏）