激化する値下げ競争　単価維持のためにはSFAによる営業力強化が不可欠に

タクシー事業で知られる飛鳥交通グループの一員として、首都圏で4校の自動車教習所を運営する飛鳥ドライビングカレッジ。八王子・日野・川崎・川口の4校を合わせて、従業員数は233名、教習車の保有台数は224台。「“より専門的で質の高い指導を提供したい” との思いから、同校は“スクール” ではなく“カレッジ” と名づけられました」と話すのは、飛鳥DC 八王子株式会社代表取締役社長の山口憲多朗氏。そのモットーは、卒業生の無事故率の業界屈指の高さという、教習所の存在意義からすれば何ものにも代えがたい成果として結実している。
飛鳥交通グループが2002年に自動車教習事業に参入して以来、各校は安定した経営を続けてきた。しかしながら実情として、業界を取り巻く環境は、少子化や若者の“車離れ” など年々厳しさを増している。当然、業界内では値下げ競争が激化しているが、先述の理念を掲げ、それがブランドとなっている同校としては、安易にその流れに乗るわけにはいかない。市場が縮小傾向にあり、かつ教習車と指導員の数に限りがある中で、教習の質を保つためには、どうしても単価を維持していく必要があった。
そうした難題をいかにしてクリアするか。山口氏は熟考の末、ひとつの結論に達する。
「収益を上げていくには、代理店などに依存しきった販売方法を見直し、Webを含めて営業力を強化しなければならない。そして、その実現のためには、営業支援システム（SFA）の導入が不可欠だと考えました」（山口氏）